直面消费主力军，该北美个护品牌1小时内突破百万美元销售额！

自从Z世代成为美妆护肤消费主力之后，许多卖家在年轻群体身上，找到了带动品牌销量的关键变量。

比如护肤品类中，面向年轻群体的护肤产品往往是清洁、保湿、控油、祛痘等功能较为基础的产品。北美护肤品牌Beekman 1802抓住年轻消费者对于极致纯净的护肤要求，以羊奶清洁产品为特色，收获了大量Z世代忠实粉丝。

2023年，Beekman 1802与雀巢合作推出了六种饼干香味的身体护理系列，发布后60分钟销售额就超过了100万美元，一天后收入就超过了160万美元，展现了强劲的品牌粉丝销售能力。Beekman1802预计2024年销售额将达到2500万美元。

Beekman 1802如何靠纯净护肤概念收获大量Z世代粉丝，1小时卖出百万美金？

2008年，创始人Josh和Brent博士搬到了纽约历史悠久的Beekman 1802农场，在那里，他们发现许多居民用山羊奶制成肥皂清洁面部，发现了这一商机之后，他们很快成立了以农场命名的护肤品牌Beekman 1802，其生产的第一个产品便是羊奶皂。

此后，该公司更是“加倍投入”羊奶，将产品线扩大到羊奶去角质洁面乳、润唇膏和面膜等等。目前，Beekman 1802已成为世界上最大的羊奶护肤品公司。

Beekman 1802品牌早期走的是中高端的营养纯净护肤路线，最畅销的产品价格分别在100-400美元不等。然而，随着品牌持续发展，Beekman 1802发现以成分卖点而来的顾客复购率较低，以年龄划分之后，消费群体中对羊奶成分兴趣持续最久的受众是Z世代。

为了更好地接触Z世代消费者，Beekman 1802制定了一系列推广策略，其中包括纯素羊奶系列及年轻化品牌矩阵。创始人Josh在15年品牌重塑后表示：“Beekman 1802如今的核心消费群体是千禧一代，我们最新推出的Shine-Free系列所有产品的价格都在30美元以下，以努力吸引年轻消费群体。”

Beekman 1802发现羊奶中含有31种关键的护肤营养素，通过技术分解，他们可以创造出完全纯素的羊奶替代成分。例如，Beekman 1802的原版羊奶含有54%的益生元、26%的蛋白质和9%的脂肪酸，而其新的纯素版本则含有54%的水果益生元、26%的豌豆蛋白和9%的椰子脂肪酸。

Shine-Free系列采用的成分即是Beekman 1802最新研发的纯素成分，号称功效与羊奶制品相似，但价格却是羊奶制品的几分之一。这种入门级年轻化产品线一经推出就受到大量年轻消费者喜爱，据悉，Beekman 1802在Shine-Free系列推出之后销量上升了80%。

除此之外，Beekman 1802在独立站运营商上也进行了更符合Z世代喜好的年轻化搭建。Beekman 1802在独立站上分别设立了免费护肤测试、30秒护肤分析，美容师推荐三大用户交互板块，通过三大板块，客户可以对自身的肌肤评价情况拥有初步的审核了解，Beekman 1802也可以通过护肤科普与建议，与用户之间建立更紧密的联系。

在联名也开始“卷”的时代，品牌之间的联名如何开辟新市场，塑造品牌认知度、从渗透圈层到交换文化也成了营销部门的难题。

而Beekman 1802联名的Toll House饼干系列无疑是一次成功的商业案例。23年11月，Beekman 1802宣布与雀巢合作推出六种饼干香味的身体护理产品系列。

据Beekman 1802消息称，联名发布后，产品1小时的销售额即超过100万美元，到当天结束时，QVC（美国最大电视购物平台）和DTC的销售额超过160万美元，且Beekman 1802 40%的DTC销售额来自新客户。

品牌方舟认为，Beekman 1802与雀巢合作的成功主要归功于品牌价值观之间的有机重叠、互惠互利的合作模式、全渠道的运作方式以及怀旧风格的价值导向：

1、品牌价值观之间的有机重叠：谈到Beekman 1802与雀巢时，其品牌的价值观都包括家庭、健康、品质以及多代人的吸引力。特别在目前内卷的互联网时代，获客成本如此昂贵时，利用与自己的品牌价值重叠的现有客户群，可以实现双赢。

Beekman 1802与雀巢此次合作共推出五款产品：护手霜、洗手液和沐浴露、润肤霜、润唇膏和香皂。价格范围为15美元至39美元。

2、互惠互利的合作模式：由于Beekman 1802承担主要的生产与销售库存风险，雀巢免除了联名的授权费用，并大方允许Beekman1802共享雀巢粉丝强大的社交媒体账号。

雀巢在Instagram上拥有63万粉丝，而Beekman 1802仅拥有13万粉丝。通过这次合作，Beekman 1802得以通过账号共创的模式吸引雀巢Instagram用户的关注，在与雀巢合作后，Beekman1802在TikTok和Instagram上的参与度比日常高出100%以上。

为了吸引更多路人入场联名活动，雀巢与Beekman 1802还发起了街头趣味挑战。通过将产品带到大街上，随机指定路人进行气味评估，增加了联名活动的趣味度与参与性。

为了此次合作，Beekman 1802还邀请了雀巢的公司厨师Meredith Tomason挑战与其产品开发主管Ayesha Bshero合作TikTok视频，表现Beekman 1802新品的独特气味与新鲜出炉的雀巢饼干味道一致。该视频在Beekman 1802的11万名粉丝的TikTok账号上播出，并火速获得了超过2000万的播放量。

3、全渠道的运作方式：此次合作除了Beekman 1802独立站上的黑五促销活动之外，QVC （最大电视购物平台）也作为合作的最大渠道合作商。

在美国，除TikTok营销之外，大部分病毒式传播还是通过电视销售开始的。自2018年以来，QVC一直是Beekman 1802商业模式的重要组成部分。Beekman 1802一直通过多样化的电视广告风格吸引电视购物者的注意力，包括定制动画和洗脑视频，而Beekman 1802戏谑式的对话语气往往为广播节目增添了轻松氛围。

该品牌的全渠道销售策略还包括了Ulta Beauty、Nordstrom、HSN和亚马逊等零售商。该品牌还继续扩大其DT 影响力，包括最近添加Shopify Markets Pro以进行国际扩张。该合作产品在国际市场上销量最高的是加拿大、日本和爱沙尼亚。

4、怀旧风格的价值导向：Beekman1802一直将怀旧风格作为其品牌的一个关键差异化因素。早年，Beekman1802还与孩之宝合作，以1953年推出的经典玩具Mrs. Potato Head为主题，推出其售价49美元的家用去角质产品Potato Peel。

这次合作中，为了增加客户对饼干香味产品的信任度，Beekman 1802还邀请了知名香水品牌Givaudan进行香味开发调试。该香水公司使用全新的Z-biome香精技术，该技术通过比传统香精更温和的成分来呵护皮肤微生物组的健康。因此，这些配方非常适合敏感皮肤，这也是Beekman 1802此次联名的一大关键卖点。

跨界联名，不能止于联名。随着全球消费市场趋向冷静和客观，当下的联名诉求，正向着精神需求与实用主义并行的轨道回归。