河南万邦纪实|帮你快速撬动中原冻品食材市场！（附优秀经销商专访）

冻品市场，优势凸显

万邦旗下冻品市场是基于综合性一级批发市场的大框架之下而建立。冷冻食品行业属于朝阳行业，随着冷链的发展，冷冻食品的“腿”变得更长。

万邦冻品市场从2013年11月试营业至今，发展速度非常快，产品从肉类、水产等原料扩展到了面点、火锅食材料理、速冻果蔬、冷饮、昆虫类等多种品类，规模从最初的50家商户发展到现今的600家，这个过程记录了整个行业的前行轨迹。

对比之前的冻品行业经营粗放，产品短缺的状态，经过多年发展，整个行业和经营模式都在发生变化，竞争日益激烈，这在万邦市场也有所体现。

在宣传推广方面，万邦冻品市场经常参与行业内有影响力的组织、展会，组织高管、商户去参观、学习和交流；引导商户去做产品营销，推动品牌化；渠道下沉，许多区域性经销商已经不再单纯停留在产品销售，而是往终端延伸、往生产环节延伸。

商户的规模扩大之后，不再满足于现在的发展状态，而是希望做大做强，这就需要掌握更优质的货源、低价的产品，于是开始往上游拓展，打通产业链，做品牌；增加配送业务，自建配送车辆，向终端延伸。

目前，万邦冻品市场一方面整合省内各种资源，依托公司现有成熟的省内外冷链系统，为商户发展保驾护航。另一方面，万邦优选供应链支持商户往上游发展，为商户减少中间差价，澳大利亚、新西兰、澳大利亚等国家的粮油、水果、肉类一站到万邦，一站到商户，一站到消费者。

另外，通过供应链金融的形式提供资金支持，把整个产业扶持起来，让有想法，希望做强做大的商户发展起来。通过五年多发展，冻品市场在同行业内已经凸显出较强优势，为解决商户实际发展需要和保障行业发展的强劲势头，万邦也一直在加大低温仓储的投入，目前万邦物流城冷库（包括在建的二期）已经达到70万吨左右，远期规划不低于100万吨。

粮油市场，超高覆盖率

郑州具备区位优势，河南省委、省政府一直大力支持农产品批发市场的发展，因此万邦的粮油市场具备优质的外部资源和支持，集聚了全国各地的优质食用油、大米、杂粮。

2006年万邦的粮油销售额是60亿元，这在当时居于全国首位。目前的年销售额已经突破100亿元，销售量120万吨，涉及500多个品种，与30多个国家有直接贸易来往。万邦的粮油市场占据了整个河南省70%的市场份额，涵盖了郑州80%的市场份额。

值得一提的是杂粮类产品，有数据统计，目前我国绿豆的总销售量是80万吨，万邦的销售量已达20万吨，在国内占得了话语权。

市场面临着转型升级，行情变化越来越快，国际上的竞争已经参与到万邦市场之中。全球经济一体化推动农产品批发市场发生变化，正在从上半场进入下半场，这就意味着向信息化、智能化、贸易全球化发展，把握新常态，在新常态下创造新的发展，这是作为农批市场需要考虑的问题。

万邦旗下粮油市场已经行动起来，一方面创造自有品牌，比如已有商户在国外产地设厂加工；另一方面在粮食深加工上积极探索；此外，正在向小包装、精品化、高端化、礼品化转型，应对消费升级。引导商户走出去，和国际接轨，抱团发展，参与国际竞争，提高整体的竞争力。

优秀经销商专访

1

产品过硬诚信为本服务添彩

——天天源水产商行李芳

天天源水产主要以冷冻海产品为主，销售产品涉及国产大虾、带鱼、龙虾尾等产品，目前品类达到几十种，销售渠道主要面对的是二级批发市场。多年来的经验可以概括为：产品过硬的基础之上，诚信为本，服务添彩。

严把关。在产品质量上，作为一级经销商，严格把控质量，近年来没有一单退货。在进货过程中，李芳不断谋求变化、有所取舍。比如，近年来放弃了与小品牌、小厂家，只与大品牌合作，做好把控工作，时间一久，老客户的群体日益巩固壮大，而且通过其吸引来很大比例的新客户。

拒绝拖延症。接到客户的订单和到款之后，务必准时装车。在李芳看来，守时是诚信做生意的很重要的一个因素，在守时的基础之上，给予客户合适的价位，无形之中，拉近了双方之间的关系。

不嫌芝麻小。在刚刚入驻万邦冻品园区的时候，并不像现在的生意如此火爆，从点滴做起，有的客户找不到产品的时候，哪怕用量很小，李芳也会帮助他联系货源、寻找产品，这样一点点积累到了越来越多的客户资源，到店的客户尽最大可能去留住。

面对二批的发展以及与厂家的直接沟通，一级批发商就要不断去寻找新品和利润更高的货源，去做自己的品牌，比如李芳注册了自己的商标“渔猫传奇”，在市场推广和销售中形成了良性循环。

半成品水产是趋势。在销售过程中，单就天天源的半成品海鲜水产已经占到了30%，李芳发现许多餐饮客户更倾向于无需处理的半成品，商超渠道的则青睐给家庭终端节省时间的预制

菜。比如只需加热的湖北莱克的麻辣小龙虾、大连品牌企业出品的麻辣小咖。近两年，简单方便的海产品增幅很大。

2

全情投入，做活“小产品圈”

——郑州鸿顶海汇商贸有限公司杨鸿业

杨鸿业投身这个行业已经有15年时间，积累了冻品市场的经验，目前聚焦高端小众海产品，以原料端为主，面对酒店和批发商，以后者为主，面向中高端酒店。这个定位也是在慢慢的经营和积累中所形成。

身边从事冻品的朋友们，在多年发展过程中逐渐分化，有的聚焦禽肉，有的专注牛肉，杨鸿业则选择了小众海产品，他认为小众海产的竞争程度会相对低一些，小众食材主要还是针对中高端餐饮酒店，因为酒店需要更新菜品和食材，这时小众的产品或将派上用场。因此，他认为这个“小产品圈”针对性很强，上升空间很大。

目前公司的产品从三四十个国家进口产品，信息传播如此之快，加之物流的快速发展，客户的范围遍及全国，业务早已不局限于某个区域。随着竞争的激烈，利润率的逐步降低，必然需要大量精准的客户。

靠什么去维系呢？靠的就是杨鸿业手里几十上百个微信群和不计其数的线上客户。当下社群的力量很强大，食材人可以从每个群里寻找适合自己的客户，直接满足客户需求，形成自己的圈子。

随着行业的不断变化，自然存在一些跟不上脚步的人，不去追随市场的变化而动，那么结果就是被自己所困住，被时代所淘汰。杨鸿业认为，冻品行业的门槛目前来讲并不高，但是关键一点需要全情投入。

3

多头发力，多条产品线并行

——丽晶商行黄海波

丽晶商行经营的产品以进口牛肉为主，面对国内大型的食品加工厂以及二级批发市场。行业内很多朋友一直扎根在食材行业的上游，而黄海波则是从食材行业的下游行至上游，之前从事食品加工行业，随着年龄增长，发现了上游的机遇，进而转型。

前些年的进口牛肉市场走私货很多，而近年来，来自巴西、阿根廷、乌拉圭等国家的正关进口牛肉逐渐丰富起我国的进口牛肉市场，也带动这个市场越发活跃起来。目前进口牛肉仍然处在卖方市场，市场的主动权掌握在80%左右，国内的产能远远无法满足国内的需求，每年上百万吨的缺口面对着高需求，因此进口牛肉每年的进口量和销售量双线增加。但是进口牛肉甚至于进口冻品行业也存在一定的问题，即缺乏品牌运作模式，一定程度上增加了销售的阻力，但是这恰恰给未来的品牌发展留出了空间。

黄海波提到，万邦市场在进口农产品方面，一直在引导有需求的商户，为其搭建桥梁，目前开设有万邦优选这样一个平台，可以帮助商户直接去国外工厂订货。而今，丽晶商行在销售冻品之余，发现了杂粮市场的上升空间，开始进军品牌杂粮市场。逐步在冻品和杂粮等多条产品线上找对了方向，现在以及未来与业界同行一起盘活进口农产品。

4

抓住一个圈层的消费需求

——郑州安之诚商贸有限公司刘刚

传统的大众冻品市场竞争异常激烈，郑州安之诚商贸的产品则另辟蹊径，大多是面向酒店的高端食材，聚焦高端也是在市场上摸爬滚打过后才找到的新定位。在刘刚看来，当某块蛋糕越来越多的人前来分食的时候，从事这个行业的人必然面临吃力的状况，因此必然要做出一些改变，他意识到了这个问题，毅然转型。

拓新渠道，冲击母婴店大网。在产品端将产品的触角对准进口深海鱼类、高端雪花牛肉等高端食材，在渠道端，面对二批商和酒店餐饮渠道，并没有放弃两者中的某一个，而是专注于双渠道并行，两者相互补充。在稳定传统渠道的同时，拓展新渠道，比如目前会所等渠道日益受到关注，在食材供应商的整个销售占比中很是显眼。

此外，刘刚最近接触到一个专做母婴店渠道的平台，仅河南市场，就已覆盖到4万家母婴用品店，一款产品的销量就可能达到几百件。在瓶颈期，刘刚计划与母婴店资源的平台进行合作，谁掌握资源，谁就是王道。

母婴店的最终消费端还是孕妇和孩子，而这两个群体恰恰是对高端食材最有需求，且价格敏感度最低的。信息时代，不接触这些新渠道，必然会被淘汰。抓住一个圈层的消费需求，至关重要。

把自己下放市场。由于这个行业的门槛并不高，因而今年的计划就是下放自己，亲自前往省内二批市场以及县级市场去挖掘客户，去展会上寻找新产品。

5

复合调味料将有大发展

——郑州方合圆贸易有限公司方栋昊

自从上世纪80年代开始做孜然的经销，30多年时间，方栋昊见证了孜然在国内餐饮市场、加工行业逐渐壮大的历程。作为餐饮中“不起眼”的小众调味料，从最初的极少用量，到现在丰富的应用场景，孜然在调味料市场中的比重越来越大，也映射出国内餐饮市场的蓬勃发展。

据方栋昊介绍，“小”孜然呈现大发展，主要有以下原因：一方面，餐饮市场的蓬勃发展，为孜然提供了丰富的应用场景，无论是麻辣烫、烧烤、肉夹馍等全国化的餐饮业态，还是胡辣汤、烩面、刀削面等受河南本地欢迎的餐饮品类，都已经将孜然列在常用调味料之中；

另一方面，食品加工行业的大发展，将“孜然味”传递到了更广泛的消费市场，以十三香、方便面调料、高汤调料、风味薯片、方便肉制品等为代表的加工食品，在孜然的用量上也呈逐年上升的趋势。

谈到干调产品未来的发展，方栋昊表示，虽然相比30年前，孜然的用量已经得到了极大的提升，但随着90后、00后消费群体的崛起，未来一定是使用更便捷、味道更丰富的复合式调味料主导的时代。

6

中式高汤产品方兴未艾

——河南调五味食品餐饮配料有限公司张培红

近几年，随着餐饮市场的快速发展，很多与汤品有关的餐饮业态蓬勃发展，带动了中式高汤系列产品的快速发展。新生代更加侧重选择高品质、原生态的食材产品，因而用真材实料制作而成的高汤产品正在逐渐占领更大的市场份额。

“刚开始做市场时，一些餐饮客户都曾因为价格高拒绝我的产品，但事实证明，只有高品质的高汤产品，才能为餐饮终端留住回头客。”张培红介绍说。为了让更多餐饮终端客户用上自己代理的高汤系列产品，高培红特意在万邦市场的展示厅里设置汤品加工区，通过现场演示制作各类汤品，让采购客户现场品尝、对比，以说服客户采购。

张培红表示，其看好高汤系列产品在餐饮渠道及家庭市场的发展，一方面，随着餐饮连锁化、品牌化的发展，简餐、快餐将进一步扩大市场份额，而标准化的餐饮供应将对中式高汤系列产品带来很大的发展机遇；另一方面，年轻家庭对便捷化汤品调料的需求，也将为中式高汤系列产品带来新的增长。

7

中高端餐饮成优质大米新蓝海

——河南田瑞粮油食品有限公司朱国华

1999 年前后，原本作为金龙鱼在河南市场八大经销商之一的朱国华，通过亲戚得知“东北也产大米，而且很好吃”的消息，便看中了东北大米的发展潜力，成为第一批将东北大米引进河南市场的人。

在随后的20年里，朱国华经销的东北大米，凭借较高的品质快速赢得了河南消费市场的喜爱，也让田瑞粮油的营业收入一年一个台阶地增长，最后实现了年营业额过亿的目标。然而，随着各类优质大米以及进口大米的普及，田瑞粮油进入了发展瓶颈期，正如朱国华所说“公司营业额已经1个亿好多年了”。如何在1亿元营业额的基础上有更大的收获，成为摆在

朱国华面前的一道坎。

为此，朱国华积极尝试各种方式来寻求新突破，比如在继续维持批发市场分销大米的同时，成立针对商超等现代渠道的销售团队，以补充多年来田瑞粮油在终端市场中的份额，而且该措施在一定程度上取得了不错的成效。与此同时，朱国华还积极尝试在餐饮渠道推广优质的东北大米，最主要的途径即是加入河南省餐饮协会。

经过近两年的观察，朱国华认为，餐饮转型升级为优质大米产品带来了难得的发展机遇，未来，田瑞粮油将在中高端餐饮市场寻求更大的收益。

8

捕捉跨界营销带来的红利

——河南金果苑进出口贸易有限公司冯锦光

28年来，金果苑通过经销各种进口水果，在全国主要水果流通市场中建立了成熟的二批分销网络，也逐渐积累了一定的财富。

然而，随着各大电商平台的日渐成熟，进口水果在国民生活中变得稀松平常，无论是经销品种还是单品利润都大不如前，与此同时，每年国产桃子、西瓜集中上市的季节，也是进口水果销售的淡季，为了寻找利润更高的产品，也为了补充进口水果淡季的市场份额，金果苑开始寻找一些预包装食品进行试销。

“水果渠道卖副食”这一跨界思维在2016年落地时，并没有想象得那样顺利。从最开始寻找大宗副食品牌合作失利，到最后无意中从网红副食产品中收获丰厚利润，金果苑逐渐积累着通过水果分销渠道卖网红副食产品的经验。

谈到跨界销售的心得，冯锦光表示，近几年全国范围内涌现出的水果连锁超市，是金果苑跨界销售成功的重要原因。一般的水果连锁超市在销售品类多样的水果时，也会增加副食产品，增加了水果与副食产品的渠道重合度，而金果苑恰好抓住了这一新兴流通渠道发展带来的红利。

“只有与时俱进才能不断捕捉到行业发展中的新机遇。”冯锦光说道。谈到金果苑未来的发展，他表示，接下来金果苑会与一些网红团队合作，利用各类社交平台进行水果及副食品的销售，继续捕捉跨界营销带来的无限商机。

编辑┃新食材

来源┃新食材 返回搜狐，查看更多