如何引导客户说出自己的真实需求
2017-05-09 10:26
来源:
三三咨询
从一个项目的早期洽谈开始，营销人作为“品牌医生”的“诊断”就必须介入，能感知“病人”“想要什么”固然对沟通大有益处，但除此以外，营销人更要清醒地意识到病人“该要什么”。
换言之，我们必须要在合作协议签字之前搞清楚，客户究竟有没有对自己的“症状”（品牌面临的实际问题）有一个正确的识别？我们究竟有没有对要解决的问题是什么进行明确的定义？
比如，当我们问客户的需求时，他们一般会这样回答“我觉得我们的品牌现在需要做一次全新定位。”此刻你必须继续追问“全新定位”’具体指什么，对方可能会说：“我觉得我们的品牌正面临着‘老化’，很难吸引到那些90、95后的消费者，我想我们应该是需要一个全新的形象，全新的定位去吸引那些购买力强的年轻人吧。”
此时你就要紧扣他的表达，来尝试对客户需求进行归纳定义，比如——“你的核心需求是想解决品牌吸引年轻人消费的问题，是不是这样？”
营销人员需要不断对客户的需求进行善意的反问甚至诘问，才能像在攀岩中不断不断钉下钉子，又像在拍照时一点一点调准焦距一样，越来越清晰地触及到客户需求的核心。
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