化妆品销售渠道：商超还具有生命力吗？

化妆品零售渠道主要包括商超渠道、专营店、百货商店、电商、直销和其他。国际化妆品渠道结构相对稳定，中国市场的渠道结构正在经历快速调整，其中，化妆品专营店和电商渠道增长迅猛。

根据Euromonitor的数据，2006年至2012年，网络渠道占比由0.7%上升至13.1%，零售额260亿；专营店渠道由11.3%上升至15.5%，零售额310亿元。商超渠道颓势明显。（化妆品两大强势渠道：电商、专营店增长迅猛）

超市卖场渠道以家乐福、沃尔玛、大润发为代表的具备国际性背景的大卖场为主，本土大卖场主要集中在一线城市的区域性位置或者二、三线城市的主要商圈。

在国际性大卖场，化妆品专柜品牌以中端国际品牌为主，货架品牌以中低端国际和本土品牌为主。本土卖场专柜很少，货架同样以中低端国际和本土品牌为主。（国际品牌占据专柜、国际中低端品牌与本土品牌共存货架）

近年来商超渠道增长放缓、盈利下降，策略上主动关闭了一些门店，新增门店重点在三四线城市。下图是三大零售商的门店数及开关计划。（商超渠道颓废）

商超渠道是普通消费者认知最高的，吸引力是便宜实惠、品种齐全、安全放心，并且一度是化妆品零售份额最高的渠道，因此品牌商目前不会立即放弃。特别是本土品牌在化妆品店渠道突破业绩后，非常注重商超渠道的延伸，以提升品牌形象。

相宜本草总裁严明在今年年初时称：“要做商超的话，必须尽力和这三家合作（指家乐福、沃尔玛和大润发），即使有些品牌可能还在亏损。”（商超渠道还具有生命力，可提升本土品牌形象）

商超的特点是渠道为王。欧莱雅在21世纪初花精力收购许多品牌，就是看中了品牌的渠道。宝洁通过给零售商做品类管理，给自己的产品最好的位置。另外，对品牌商来说，商超渠道的供价、陈列、库存、促销问题都需要花费大量时间和精力去管理。（商超渠道耗力，优劣势共存）

应该看到，商超渠道对顾客来说无法迎合消费升级的需求，从曾经的份额第一到现在不断下降；对品牌商来说投入产出比不高，因此该渠道自然会不断衰落。（商超渠道无法满足消费者的升级需求，所以注定衰落）

现在很多人去做销售、去创业，做的都不理想，甚至失败。我们有时候看了很多书和资料但是依旧不能成功，为什么？我们在遇到问题时你的解决方法是潜意识还是……。

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