两年让三家不足80平米的化妆品店年销售破千万，这个听起来颇为励志的故事，其主人公是云南保山市星芭莎化妆品连锁总经理赵晋辉。

2000年，四川人赵晋辉前往保山淘金，从一名普通的发型师变身7家美发沙龙的掌门人，他用12年的时间完成了打工者向创业成功者的身份转型。

由于保山美发市场日趋饱和，面临美发利润趋微的赵晋辉萌生二次创业的想法。在和顾客的交流中，他得知，当地女性对提供专业服务的化妆专营店兴趣旺盛时，便将目光聚焦于此。

通过对保山当地化妆品市场的了解，赵晋辉发现，当地的千叶、红粉等老牌化妆品连锁店虽然品牌丰富、店铺知名度高，但都存在销售主动性差，服务意识不高的经营缺陷。

于是，将服务作为经营卖点的星芭莎在2013年诞生。由于当时知名品牌都已进驻千叶等老牌连锁，星芭莎面临无货可卖的经营难题。经过多次协商未能解决终端产品供货的赵晋辉决定改变思路，主卖流通产品和店面品牌“星芭莎”。

为了让更多的人知道星芭莎，开业之前，赵晋辉就领着员工做了一个商圈拜访，对保山所有主流街道的商铺和单位，进行了一对一的需求收集，了解顾客喜欢的品牌和需要的服务。拜访的同时，还送给顾客很多礼金券，让大家对星芭莎的开业充满期待。在当时的宝山，赵晋辉的这种思路是从未有过的。

此外，星芭莎每个月还会举行两到三次彩妆小课堂培训，除了针对会员，彩妆培训经常走出店面，走进保山的保险、学校、电信、银行等企业，免费为企业职工设计职业装。

赵晋辉表示，通过免费的彩妆培训，不仅吸收了很多新顾客，每次培训还能产生几千元的消费。直到今天，星芭莎的免费彩妆培训一直在坚持，至今参与培训的人数已经达到几千人，其中一部分消费者已转化成为了星芭莎的忠实会员。

而在星芭莎的中岛区，印有星芭莎LOGO的自有面膜摆在显眼位置。据赵晋辉介绍，为帮助店铺做推广，星芭莎自诞生以来店铺就开始售卖同名面膜。由于品质过硬，顾客回头率颇高的星芭莎面膜2014年销售了近2万盒。

为了吸引年轻消费者，在90后经常出没的KTV、慢摇吧等夜场，星芭莎进会场做宣传，除了给夜场赠送印有星芭莎的台座灯，在情人节等特殊节日，进场女性顾客还可以获赠眉笔、唇膏等礼品。

会员模式助推年销破千万

据赵晋辉介绍，现在星芭莎共有三家店面，除了第一家店是76平米，其余两家都只有50多平米。在三家店铺集中的的保山唯一商圈马里商业中心，虽然周围聚集了开业十年以上的千叶、红粉、还珠等连锁店，但是星芭莎2014年的营业额到达1000万元，今年预计会增长30%。

虽然已经发展两三年，但星芭莎经营的品牌仍然不多，主要护肤只有雅诗兰黛、兰蔻、茵葩兰、泊美、梦妆、ZA等，彩妆也仅有谜尚和玛丽黛佳。但是通过彩妆小课堂的市场培育，谜尚2014年在星芭莎的销售额突破70万，今年更是与谜尚签订协议，将星芭莎打造成谜尚在西南地区唯一一家回款百万店。

护肤品牌茵葩兰每年也有几十万的销量，成为云南第一。因为名品居多，所以星芭莎的客单价比较高，2015年上半年平均客单价为200元，近期经过调整回落至150元。但是赵晋辉认为目前的客单价仍然偏高，120-150元是比较合理的区间。

星芭莎能取得现在不错的成绩，其力推的会员制模式功不可没。由于缺乏终端品牌，星芭莎就在会员身上下足了功夫。

50元一张？没错，星芭莎的会员卡不是免费而是得花50元钱购买。“当时业内都认为我疯了，这是一件完全不可能的事情。”赵晋辉坦言，在刚推出会员卡制度时，业内并不看好他这“自杀”行为。

别的专营店会员卡都是免费送，为何星芭莎的却要花钱？赵晋辉表示，有偿会员卡就是为了改变乃至颠覆会员卡在会员心中的概念，星芭莎是要打造一对一专属服务的会员制模式。

50元的会员卡，有人买吗？当然，你看看星芭莎提供的服务就知道了：专属折扣、免费送货上门、免费包邮全国、不定期赠送礼品、根据积分情况，年底赠送家政服务等等。这些服务，让会员感受到的是充满诚意的服务，会员忠诚度必然很高

此外，星芭莎的每位员工管理着50位会员，员工根据会员进店消费情况，每周和会员联络互动一次，提供产品、化妆等专业性的服务，还通过互动，建立情感链接。

赵晋辉告诉品观网（ www.pinguan.com），现在星芭莎系统统计会员有6万人，产生互动的有效会员3万多，而每天进店的单店会员数有100人左右。而星芭莎单店客流量为200人，客单数为100-120。两组数据对比发现，星芭莎的会员几乎贡献了一半的客流和营业额。

团队才是成功关键

“我们的顾客比品牌更重要，而员工比顾客更重要。”赵晋辉认为星芭莎成绩的取得，最关键在于员工，因为员工不是在做一份事情，而是一份事业。

行业员工的流失率很高，但在星芭莎却鲜有员工离开，其中很重要的一个原因是股东全员制。星芭莎的每一位员工都有股份，即使没有现金入股，也会有分红。“所以我们的员工做事都非常尽心用力。

化妆品的业绩主要靠员工，星芭莎也不例外。为了培养员工对产品的专业度，提升销售技能，星芭莎会定期进行笔试考试，根据考试分数来评比员工工资与奖金的高低。赵晋辉透露，加上每周一的例会，以及不定期的专业知识培训，星芭莎员工的专业素养普遍高于周边化妆品店。

“员工就是我们的财富，我们有必要给予他们更多的帮助。”赵晋辉说，他会和每一位新员工聊天，挖掘新员工的经历，找寻其成功或不成功的原因，还会帮助员工重新规划人生。

“比如他的近期目标想买一辆车，我们会在几个月、半年或者一定时间帮助他实现。”赵晋辉说，理财，甚至交友，都在他的帮助范围之内，现在很多90后并不知道哪些人可以交朋友，哪些人是知心患难朋友。

赵晋辉坦言，年轻员工初来星芭莎时想法很多，经过公司的教育引导，加上身边老员工的耳濡目染，会比以前沉稳许多。“只有一个稳定的团队，才能去创造价值。”

对于星芭莎近两年的新规划，赵晋辉表示星芭莎的目标是稳定保山和腾冲的市场，并在当地开4至5家店面。在他看来，“开店是股东的要求，也是消费者对品牌的认可。”