近日，居然之家发布2023年三季报。今年前三季度公司实现营收97.44亿元，同比增长3.33%；归属于上市公司股东净利润11.51亿元。

作为中国泛家居行业的龙头企业之一，居然之家紧随政策指引、把握行业协同优势，围绕数智化能力展开立体化布局，不仅从家居零售商逐步蜕变为“大家居”和“大消费”平台，也助推行业构建良性生态。

把握先发优势，政策支撑打开行业空间

居然之家的发展史起于1999年的北京四环店。四年后，装饰公司成立，迈出自营设计和装修的步伐，并于2005年在太原设立春天店，吹响进军全国市场的号角。

如今，居然之家已经成长为大型、综合、创新的家居零售商之一，在中国泛家居行业取得了领先地位。截至2023年上半年，公司在国内29个省区市经营了418个家居卖场、3家购物中心、6家现代百货店及162家各类超市，线下零售网络覆盖全国。

所谓“泛家居行业”，指提供包括从家装到建材、家居装饰品、家具等一系列家居家装产品及服务。在整条产业链中家具零售通常处于较强势的位置，具有较高的话语权。

泛家居行业具有“大行业”“小企业”的特点。虽然行业内目前已经形成了部分具有一定规模的家居连锁零售和家装服务品牌企业，但总体而言这类企业市场占比较小，行业将进一步向专业化、连锁化、集中化发展。

不过，由于家居零售行业属于资金密集型产业，资金需求量大，加上品牌力的形成、供应商合作关系的建立均需要大量时间和资源的投入，率先进入市场的企业具备较强的先发优势。

居然之家就属于先发企业之一，正在凭借行业壁垒持续巩固自身的龙头地位。数据显示，2022年全国规模以上建材家居卖场销售额达1.16万亿元，其中居然之家销售额为1053 亿元，占比为9.1%，同比增长0.3个百分点，市场占有率持续提升。

从市场总体发展前景来看，今年以来国内宏观经济的复苏和相关政策尤其是房地产业政策的发布都将逐步促进下游家居消费的提升。

国家统计局公布的数据显示，2023年前三季度国内生产总值达到913027亿元，按不变价格计算，同比增长5.2%；全国居民人均可支配收入29398元，同比名义增长6.3%，国民经济呈现恢复向好态势，为消费需求的增长提供了基础。

与此同时，今年以来多地陆续释放楼市宽松政策，包括但不限于改善性住房取消限购、允许二手房“带押过户”、卖旧房买新房给予补贴、调整公积金最高贷款额度、为多子女家庭提供贷款支持等，多举措促进二手房交易活跃度。今年9月，存量房贷利率下调顺利进行，进一步减轻借贷人负担，当月商品房销售面积环比上升46.99%。

此外，从年初发改委提出“2023年把恢复和扩大消费摆在优先位置”，到国务院常务会议指出“家居消费涉及领域多、上下游链条长、规模体量大，采取针对性措施加以提振，有利于带动居民消费增长和经济恢复”，再到《商务部等13部门关于促进家居消费若干措施的通知》公布，家居产业的高质量发展获得持续的政策支撑。

紧抓数字化机遇，三管齐下赋能全流程

伴随着互联网对各行业的渗透，数字化时代已然到来，并将重塑泛家居行业的商业和生产经营模式。

在传统模式下，企业主要运营线下卖场，通过级差地租和商品差价形成经营优势；而在数字化时代下，“需求决定供给”的商业模式在逐渐形成，线上线下相结合的S2B2C数字化产业互联网平台模式将占据优势，即在线上解决流量，在线下解决体验、物流交付以及到家服务，最终形成高质量的家居消费的完整闭环。

2012年，居然之家开始率先在家居行业开展数字化转型，并于2021月6月推出产业服务平台“洞窝”，围绕产业服务平台积极拓展设计、装饰、智能家居、物流配送、到家服务等线性服务，通过数字化赋能实现上下游生态协同。

作为居然之家全力打造的数字化产业服务平台，洞窝涵盖了从品牌工厂、经销商、零售终端和卖场的产业全链路，为链接“物流交付平台”和“到家服务平台”提供了坚实的基础，打造出“天网”“地网”合一的家居零售新模式，有利于提升行业服务效率和质量。

如今，洞窝赋能行业的能力不断深化，产业服务平台的特征日益明显。截至2023年6月末，洞窝累计上线557家卖场、6.8 万个商户及579.6万件商品，累计注册用户达到1756.4万人，月活用户341.3万人。今年上半年，“洞窝”整体实现平台交易（GMV）395.5 亿元，同比增长411.3%。

家居物流行业作业链条长，产品与包装设计复杂，配送后往往还需要安装等环节。为完善线下交付产业链，居然之家推出智慧物流平台“洞车”，形成了以智慧物流园为区域中心仓、以居然之家各实体分店为网点的全国家居大件物流配送地网，大幅提升了货品周转效率。

其中，天津宝坻智慧物流园是智慧物流平台“洞车”打造的数字化中心仓项目。该园推进“免费仓储，按销售额提成，数智提效”的物流招商新模式，持续深化作业能力。截至2022年末，天津宝坻智慧物流园实现签约合作品牌150多个，入园品牌近120个，货位使用率超85%。

向下到终端服务环节，居然之家打造了到家服务平台“洞心”。洞心”依托“洞窝”底层数据架构，打造“家有困难找居然”等营销IP，并通过与泰康在线联合发布“居家保”售后保险产品，积极主动规范家居行业售后服务环节，有效解决了家政家居服务痛点。

“洞窝”、“洞车”、“洞心”三管齐下，公司最大限度地赋能了家居营销全流程，不仅为品牌提供线上流量，还能提供线下消费场景支持、物流安装服务以及之后的维护修理、家政服务，实现线上线下融合触达。

全方位构建营销闭环，开辟第二增长线

在经营基本盘方面，居然之家采取直营模式与加盟模式进行卖场开设与扩张。这种“轻资产模式”能够加快公司市场扩张的速度，在资金需求相对较小的情况下迅速建立全国连锁的零售网络。2018至2022年，公司的加盟门店数量迅速扩张，增速高于直营门店，占比逐年提升。

为了推进公司营销模式的数字化升级，2019年居然之家与阿里巴巴深度合作打造本地化电商平台同城站，以直播为前端营销抓手，日均访客持续提升。截止2022年，公司同城站业务覆盖137 座城市，现日均访客达22.9万人，同比增长19.3%；线上获客167万人，同比增长120%。

同时，公司加大推进与同城站、抖音、微信、百度等公域流量平台的战略合作，并以直播、短视频及社群等方式提升整体推广获客及留资效率，强化从锁定目标客户、挖掘营销资源到流量获取、客资分发、转化和流量裂变、再循环的数字化营销闭环。

此外，居然之家还积极参加上海厨卫展、深圳家具展、广州建博会、世界大健康博览会等各类家居展会，今年上半年走访品牌工厂90 余家、成功新增合作品牌 341 家，有效拓展公司品牌资源。

通过贯彻落实“以抢销售为核心带动招商和收费，以流量运营为核心抢销售，以唤醒会员和种草为核心建立私域流量平台”、“脚踏实地进行提质增效”、“巩固家居主业”等经营思路，居然之家今年上半年完成销售额481.3亿元，同比增长 2.3%，取得了稳定的经营成果。

不仅如此，居然之家还通过打造购物中心，带来第二增长曲线。以长春-世界里为例，该购物中心采用体验与零售双结合的模式，集合海洋畅想中心、儿童益智娱乐中心、运动娱乐体验中心、策展发布中心等多个创新业态，积极引用数字化营销手段，通过直播、拍视频等方式吸引消费群体，最终带动销售提升。

公司旗下的中商超市聚焦于“微超”和“乡镇超市”两个细分市场，进一步实施市场下沉，并围绕“爆品、源头直供、独特、性价比”四大核心要素推进供应链数字化重构，实施“百千万”优品工程及“全国一县一品”“全省一镇一品”进中商等活动，为公司第二增长曲线的健康发展添砖加瓦。

凭借优质的服务质量，居然之家在消费者、品牌商、业主方、加盟商中积攒了较高的认可度和美誉度，持续多年位居“北京十大商业品牌”和“中国十佳商业品牌”榜单，并获得“2018 年全国新零售百强榜单”前二十、“2017-2018 中国十大家居连锁卖场”之首等荣誉。

可以预见，在家居消费需求逐步恢复回升、数字化重塑全产业链的当下，居然之家以稳定的先发之势在泛家居行业取得了龙头地位，有望凭借在家居家政服务环节全流程的系统化布局而持续扩大品牌优势。