00后消费崛起，已然成为淘宝服饰的增长动力。据《2023淘宝服饰行业春夏趋势白皮书》， 从淘宝服饰消费人群来看，00后群体(18-24岁)的GMV贡献已然比肩25-29岁的群体，对客单价增长的贡献超过20%。

他们崇尚“兴趣穿搭”，淘宝的“丰富”和“万能”，帮他们实现场景切换，造型百变。随着年轻一代多元生活的兴起，淘宝服饰行业趋势风格在2023年再度革新。

3月6日，淘宝服饰发布2023春夏9大风格赛道：摇滚辣妹、新华服、精致松弛感、甜心女高、轻松度假风、复古运动、户外机能、老钱风和时装解构。淘宝教育将通过典型商家案例，深入解读风格，为更多商家提炼趋势赛道的商品及运营机会。

「实用户外」趋势拆解 >> 典型商家：TANOXI

这是一项聚焦在“18-29岁年轻男性”身上的生意，源于户外风的流行。当登山、骑行、露营等户外运动走进都市，这种融合也体现在着装方式上，混搭出一种“山系”的风格——户外机能。

户外机能的具体表现是，将户外装备的功能性和运动风的舒适性相结合，登山帽、冲锋衣夹克、降落伞束脚裤和运动鞋，既可以穿着去爬山，也可以穿着去泡咖啡馆。

近三年，户外机能风在淘宝成为新趋先锋，商家数量3年增长5倍，成立于2021年秋的男装品牌TANOXI便是其一，入驻淘宝1年，店铺年成交超过一千万，老客复购占比达70%。

（以下为淘宝教育与TANOXI创始人王师傅的访谈）

01 品牌如何进行风格定位？

王师傅：TANOXI希望将城市通勤与户外休闲融为一体，不为某种风格所约束和定义，找到多风格共存的平衡感。店铺衣服分为基础款和设计款，有基础款的短袖、帽衫、裤子，也会有一些户外的冲锋衣、马甲。

02 品牌的目标人群是谁？他们有怎样的消费特征？

王师傅：我们的消费人群主要是一二线城市的90后和95后，高收入高消费，工作节奏快，对消费便利性要求高，青睐线上渠道，更看重潮流与否。如果觉得一个店铺风格符合审美，客户粘性会很高，会一直复购，而不是追求名牌与否。目前老客回购占比在70%左右。

03 TANOXI的产品优势体现在哪里？

王师傅：目前，TANOXI在售的服饰，春夏款的平均客单价300多，秋冬款则在四五百元左右，这个价位在国潮品牌里面算中端偏上。

我们的面料和五金辅件都是定制的，加上某些产品复杂的工艺性设计和生产周期长，决定了这样的定价。店铺去年发售的一件三防的的冲锋衣，防风、防水、防污，使用的一款轻、速干、 耐久性强的 功能性面料，限量200件，刚一上架就售罄了。

同时，我们会根据顾客的反馈，修改热销产品的版型、尺码、颜色等等，保留爆款的‘爆点’再上新，相当于升级旧款，推出2.0版本。

04 品牌打爆新品的链路是怎样的？

王师傅：国潮品牌如同雨后春笋、市场趋势变化迅速、客户的品牌忠诚度较低。用新品“聚粉丝”是关键：

1） 引流：和KOL合作联名款

TANOXI在22年完成过3次与博主及品牌的联名，其中一次客单380元的帽衫共计销量1500件，其余两次限量200件的商品，刚一上架便全部售罄，今年计划有5次以上联名。

我想通过联名款来“破圈”，把圈子打开，也就是把流量入口打开。我们合作的博主有不同的穿搭风格及粉丝群体。双方通过联名的方式打造款式，共同运营，调动粉丝的积极性，通过穿搭图片、短视频、直播等运营引导客户，在站内定时上架。通过运营，加上高质量的产品，扩大客户群体。

2）限定新品拉动店铺销量

至于合作的联名款，主要目的不是盈利，而是实现品牌效益叠加，从而带动店铺营业额增长；联名款售罄的情况，客户可能会选择其他有库存的款式去购买。比如去年的一个联名款，上新一分钟，店铺爆发四十多万营业额。

3）内容化拉开品牌差距

我的合伙人虾滑就是专业模特，每次上新都会拍摄短视频和图片，并不是模特单一的展示产品，而是放在生活场景、户外场景里，展示穿着产品跑步、走动的动态效果，更有吸引力和张力。有很多客户看到视频，截图下来问这件衣服的链接。