4S店开业三个月营销策略与工作计划

二
2.1 提车目标
文字简要说明
8月 5 10 15 保底目标 9月 6 12 18 10月 10 17 27
目标设定
传祺轿车 传祺GS5 合计
8月 6 11 17
挑战目标 9月 7 14 21
10月 12 19 31
2.2 销售目标
文字简要说明
8月 6 10 16 保底目标 9月 6 13 19 10月 10 18 28 8月 7 15 22 挑战目标 9月 9 16 25 10月 14 19 33
传祺轿车 传祺GS5 合计
2.3 集客目标
文字简要说明
8月 150 保底目标 9月 160 10月 160 8月 180 挑战目标 9月 200 10月 200
集客量
说明：集客量包括来电/店量，反映品牌知名度提升
三
3.1 整体营销策略
本月线上线下的传播节奏如下
7月20日 8月 8月20日试 营业典礼 9月
宜兴市德兴店新开业三个月
营销策略及工作计划
销售部 渠道发展科 品牌科 市场传播科 销售科 大区 销售店
销售部
华东大区
2012年8月6日
目 录
一 开 业 背 景
二 目 标 设 定 三 整体营 销策 略 四 工 作 计 划 五 资 金 计 划
一
1.1 当地市场现状及机遇
开业背景
市场现状：当地经济发展很好，购车需求和换车需求很大，
一
1.3 SWOT分析
开业背景
内部能力 外部因素
优势（Strength） 劣势（Weakness） 有10多年的汽车售后和近5年的综合汽车 工作团队需要进一步协调。品牌成立时间 销售经验，有一定的客户基础。宜兴正规 不长，知名度不高。 4S店只有二十家，4S店规模和地理位置都 相对理想。 SO策略：依靠内部优势，利用外部机会 WO策略：利用外部机会，弥补内部劣势 充分利用宜兴城市小，传播快，和保有客 户的宣传，进行有效快速品牌形象传播。 通过之前的保有客户的关系，对政府机关 单位政府采购和大客户的进一步把握。
WT策略：弱化内部劣势，规避外部风险
1：宜兴市市场容量有限，但是各大 利用手上的资源和外展，活动，尽快增加 品牌都建好各自的4S店，竞争激烈 市场保有量，增加曝光率。在现在竞争激 加快团队建设，明确各岗位职能，通过前 烈的市场环境下，占取自己的一席之地。 2：传祺为新自主品牌，认知度低 期多付出来弥补品牌知名度。
整体营销策略
10月
11月
传播阶段
开业、上市预热
“品质生 活，传祺 人生”开 业庆典
持续传播
“品质生活，传祺人生”主题约传播传祺的“家用”功能 户外电子屏幕和电视滚动字幕GS5或双车
线上传播
宜兴日报、易车网、宜兴电视电视台传播传祺品牌 进驻宜兴以及开业活动信息，增加集客
网络会员、网站集客
对开业庆典以及销售火爆的传播， 增加集客，并为试驾会集客 传播第一批客户的用车感受， 持续传播产品利益点，如安全性、欧系操控
四
人员培训
工作计划
厂家培训支援计划（包括到厂家集中培训、驻店培训需求计划）
现我店已按厂家要求，除总经理、销售经理、销售主管、销售顾问都已到 主机厂培训，并全部合格。 --在新产品上市时，希望主机厂能及时就近进行产品知识培训。
店端内部培训（包括内部培训计划、内部培训管理机制、种子讲师培养计划等）
每周周四固定安排17:00-19:00 内训，销售部人员要按要求签到，记笔记， 定期举行考试，并对考试分数进行统计分类，优奖劣罚。
四
4.1 团队建设培养
人员配备及补充计划 人员配备
工作计划
人员补充计划
招聘专职的市场经理，负责中铁兴泰传祺的市场工作，包括市场计划、媒体维 护、活动策划执行等方面，与销售部做好配合 销售部销售顾问增加到6人，并分成两组。以保证充足的人力进行展厅销售和 外部拓展 加强培训，初期对于传祺产品知识和销售话术要加强培训，每周至少两次 对于龙马大道展厅也配置相应的销售顾问，并按照正规销售流程进行管理
市场容量还有很大，但以合资品牌为主Biblioteka Baidu自主品牌市场份额 较小，传祺品牌知名度不高。 市场机遇：宜兴城市较小，而且大家都有从众心理，广告宣
传和保有客户的增加对于提升品牌知名度效果明显。
1.2 宜兴德兴店现状
资本组成：建店投入3000万，注册资本1738万
地理位置：宜兴市融达汽车城
建设进度：装修完毕，准备试营业 开业时间：8月下旬
常态化夜展活动（商超门口、广场等客流密集处）
线下活动
“享受品质生活，开启传祺人生”夜展（常态化） 全城试驾活动 驾校试驾会
三
3.1 整体营销策略
整体营销策略
针对开业，设定好开业主题，围绕开业主题，进行相关宣传，针对 重点媒体，如电台，流动字幕，短信平台，网络媒体，进行分工， 按统一主题进行广宣投放。 配合对应的店头活动和优惠政策，尽可能的在8月传统淡季抓订单， 和让宜兴广大市民知道传祺，了解传祺，特别是25-40岁之间，有 潜在购车意向的人群。 店头活动和展厅布置应与主题相对应，让客户觉得很有吸引力，能 记住传祺，能记住开业的活动。 同时对销售顾问进行统一的开业培训活动，准备相关话术，对手上 已有的保有客户，进行统一活动的邀约。配合相关话术和活动，尽 可能的在开业期间释放潜在客户。
机会（Opportunities） 1：地域位于江苏最富饶的无锡，在 宜兴的最大的汽车城内，紧靠车管 所 2：工信部发布《党政机关公务用车 选用车型目录管理细则》，首次就 公务车采购明确提出了 “双18”政 策导向，有利于传祺1.8排量的政府 采购工作开展 风险（Threats）
ST策略：利用内部优势，规避外部风险
8月培训计划表.xls
四
4.2 线上线下传播计划
线上广宣投放计划
工作计划
说明：广宣传播的具体推进计划体现在销售市场联动表中。
包括电视、电台、户外广告、报纸、网络投放等广宣投放策略及排期。 媒体明细表
序号 1 2 3 4 电视投放 5 6 7 8 短信平台 广播（电台）投放 户外电子屏幕 滚 动 字 幕 滚动字幕 短信群发 宜兴交广电台（90.9 早高峰栏目） 户外LED大屏广告 项目类型 报纸 网络投放 项目名称 （媒体名称） 宜兴日报 汽车之家 无锡车网 爱车生活 项目形式（规格） 每周一次，每星期四出版，硬广(四分之一版） 标准版，时间一年 头版，时间二个月 每星期二，四，六（时间：7：25；13：00；19：25；23 ：15；00：35 一天五次，时长1分钟）（截止8月31日 ） 每星期三一次（时间：7：25；13：00；19：25；23：15 ；00：35 一天五次，时长3分钟）（截止12月月底） 30000条（城区10000，各大乡镇20000条） 早晚各二次（时间：8：30；10：00；17：00；19：00 一天四次，时长40秒）（截止10月） 次数 2个月，9次 1年 2个月 9次 16次 3次 2个月（124次） 2个月