凌晨一点，快手 大码女装主播“ 初九妹呀”（快手ID：337196927）一边展示几款新品的穿搭推荐，一边和粉丝们聊着日常趣事，连续直播了 13 个小时，初九妹依旧神采奕奕。
为了 快手电商“大码超模”活动的直播大场，初九妹团队连续忙了十多天。令人欣慰的是，粉丝们对这场换季服饰上新的反响很积极， 直播效果也不错，单场直播GMV达 189 万、 12 天活动期总GMV超 340 万，突破了初九妹的个人直播成绩峰值。
“我想把更显瘦、更漂亮的大码服装分享给粉丝们，大家也十分支持我，这就足够了。”实现大码女孩们对时尚穿搭的愿望，是主播初九妹从美妆赛道跳到女装赛道的主要原因。
结合着流行趋势及时节气候，精挑细选大码服饰新品，满足粉丝对各类服饰的需求，已经成为了初九妹的日常。在真诚对待粉丝、帮助更多胖女孩们找到自信美的同时，初九妹也依托高粉丝粘性，实现了高复购、稳增长的服装事业发展。
美妆主播转型女装主播，真实种草稳立赛道潮头
2017 年，初九妹还在影楼当化妆师，在妹妹的提议下，初九妹开始接触短视频，在快手分享美妆内容。
“那时候为了拍一个视频，一天要化七八遍妆，效果不好就重化。”每天坚持更新、结合当下热点不断设计特色妆容，初九妹的美妆、仿妆视频逐渐收获了更多人的关注。积攒下一定粉丝后，初九妹开始直播带货，种草彩妆产品。
2018 年年底，初九妹跟着平台上“拆快递”的热门内容趋势，发布了一条拆服装快递的视频。出乎她意料的是，这样一条随心分享的“拆快递”视频受到了粉丝们的强烈喜爱，视频中出现的几件大码女装让不少人种草。此后，初九妹便顺势将“拆快递”视频的发布频率提升，分享内容也逐渐从美妆转向了大码女装穿搭。
半年过去，粉丝们对初九妹分享大码女装的支持不减反增。“她们总是在评论区里留言，让我干脆开始卖衣服。”初九妹也正式考虑了转型的可行性，和团队一起往去女装产业发达的广州“探路”。
对女装供应链一无所知的初九妹到了广州，一开始并没有找到符合自己要求的高性价比、好品质的货源，“就是款式不行，要不就是价格不合适”。在第三次考察广州女装供应链后，初九妹终于找到了合适的货源，并火速整合团队员工从河南搬到了广州，开始卖大码女装。
“刚开始也很不容易，我们那时候备货就得自己去搬，车小装不了很多货，我们就一趟趟往返，自己扛货。”在短视频里分享服装、测评新款，初九妹并不会专业的服装词汇，就用最朴实的讲解告诉粉丝产品的优劣点。“有的款确实不会很显瘦，我就直接说，它不怎么显瘦，但也绝不会显胖。”无论是直播还是短视频，初九妹始终真实向粉丝表达自己的想法。“我没有刻意地让自己成为一个什么样的人设，粉丝们看到的就是真实的我。”
如今，初九妹的妹妹也加入了初九妹的账号团队，和初九妹一起做直播、拍视频。妹妹的身材偏瘦，姐妹俩一起穿样衣，可以给粉丝展示不同身材的服装穿着效果，让更多胖女孩看见，身材并不能限制住她们的美。
高品质货品打稳生意基础，独特直播运营实现稳定增长
做大码女装已经四年多，初九妹已经从刚入行的服装小白，变成了深耕女装赛道的专业行家。而不变的是，初九妹始终坚持自己做女装的初心，让自家的衣服能够真正符合粉丝们的需求。
对于货品挑选标准的严格把控，是初九妹对粉丝负责的第 一道环节。“现在我们已经有了一些固定的供货渠道，但并不是送来的所有货我都会卖，必须要先达到我自己的标准。”对于大码女装，显瘦的版型是第 一要义；其次，服装的质量、做工要有保障；同时，价格不能虚高，性价比要做到极 致。
一套选款标准筛选下来，达到要求且符合初九妹审美观的货品并不多。“现在选品都是我和妹妹两个人在做，其他人我不放心。其次选品还需要结合粉丝的需求和反馈来，她们最近比较想要什么样的款式，都会告诉我。”
由于选品“要求太多”，初九妹准备好一场直播的品要花4- 5 天的时间。备好品后，初九妹便开始拍摄直播预热短视频，对团队内挑选的爆款进行种草。“短视频不仅是为了预热，通过前期发视频，我们能收集到粉丝的反馈，知道她们对哪些品比较感兴趣，后续排直播货盘的时候我们也会把反响好的品往前排。”
直播前，初九妹除了短视频预热，也会开启直播预约，并在粉丝群内提前通知。每场直播开始时，初九妹会先一边化妆一边和粉丝们聊天，讲解一些美妆的手法和技巧，“像朋友一样相处”。
正式卖货时，初九妹会先给直播间的粉丝们送些小礼物，进一步拉升热度后再开始带货。“我通常会把粉丝期待最 高的品放在第 一个，不让她们等很久，同时这时候直播间的人气高，粉丝的注意力最强，转化效果也是最 好的。”
初九妹每场直播时长 12 小时，每场带货 50 款左右。初九妹不讲究货盘的精细组合、精准到秒的讲品节奏把控等直播技巧，直播内容也不仅仅是卖货。除了对每款单品给出各种穿搭建议，初九妹也时刻关注和粉丝们的互动，随意拉家常。在独特的直播风格下，初九妹的单场直播GMV能够维持在150- 180 万之间。
在直播转化之外，短视频挂车也是初九妹销量的重要来源。初九妹会把直播高光时刻做成切片视频，结合挂车进行二次销售。在每场直播后，切片短视频单日能产生 20 万GMV。目前初九妹的短视频挂车率已经达到了92%，单月GMV超过 700 万。
精细筹备大场释放实在福利，真诚经营收获高粘性粉丝
在此前快手电商的“大码超模”活动中，初九妹对选品到直播等各个环节进行升级，细致筹备了活动大场直播，在“不被尺码定义”的活动核心理念下，为胖女孩们带来了一场入夏美衣盛典。
“为这场直播我们提前很久开始选品，备了近 100 个品，是平常两场直播的量。”在正式带货前，初九妹在直播化妆的同时，也向粉丝们种草控油散粉等夏日美妆爆款。对于服饰货品，除了各式大码夏装，初九妹还挑选了防晒衣、防晒帽、夏日凉拖等应季产品，为胖女孩们准备好了各种夏日必备款。
直播预热期，初九妹发布了 50 多条预热视频，在活动前 3 天内，每天能发布 10 多条种草视频集中预热。直播切片短视频也持续延长活动营销势能，挂车GMV超 150 万。
值得关注的是，在这一次直播大场中，老粉复购率达到了95%。“我们不会特意去安排一些福利款、利润款之类的，基本每个品都能给到粉丝最实惠的价格，关注我时间长的老粉们都知道。”在直播中，初九妹也会根据粉丝的实时反馈调整价格，在原定的价格上再次降价，把利润放开，给粉丝最 大的福利，“基本上每场都会有破价的品”。
“粉丝们就像是我素未蒙面的朋友一样，彼此都是真诚相待。”有的老粉丝从初九妹还是美妆主播时就一直支持着她，也有粉丝在初九妹直播时每次都来捧场，偶尔还会给初九妹团队点奶茶做小礼物。“一段时间不开播，就会有粉丝跟我说‘什么时候回来直播呀，你不播都买不到称心的衣服’。”
在初九妹看来，粉丝的全心支持，让坚持做大码女装事业已经成了自己的一份使命感。“希望我的衣服是丰富的、有包容度的，让胖女孩们也能穿得美美的、化了精致的妆，去拍张美美的照片。”让更多胖女孩们不再被尺码定义自己的美，这是初九妹等众多快手电商大码女装主播们共同的目标，也是快手电商“大码超模”活动所传递的最强心智。
对于未来，初九妹的目标是多涨粉丝，服务好更多期待变美、变时尚的胖女孩。“我是一个普通人，但是做大码女装能让更多女孩变得自信阳光，这就是我这份事业的价值。”
（ 推广）
