新疆的化妆品市场各渠道现状如何？据调查，在新疆代理商运营的化妆品销售渠道上， KA占比最大，其次是CS渠道，再次是百货与OTC。以2015年出货计算，四个渠道的具体占比分别为：KA渠道占比35%、CS渠道31%、百货渠道的占比25%、 OTC渠道9%。（注：这一比例按照参与调查20家代理商出货情况计算，暂未考虑品牌百货直营专柜情况。）

KA渠道不断收缩，OTC渠道潜力巨大

占比最大的KA渠道，是当下新疆代理商压力最大的渠道。据了解，新疆一些KA系统资金链出现了问题，关店变成了常态。据不完全统计，今年关店的系统有：佳乐2家、康尔佳1家、民心3家。预计，未来一段时间KA关店还将是常态。总体而言，新疆的KA渠道目前是处在不断收缩的状态。

 占比31%的CS渠道，当下的主题无疑是调整。

与全国百货渠道一样，新疆百货渠道近两年在销售上疲态尽显。但在网点布局上，却呈现出逆势扩张的态势：万达入驻乌鲁木齐，冲击到现在乌鲁木齐的百货商场系统；5月刚在上海证券交易所上市的汇嘉时代也正在向各个地州级市场渗透，在新疆已经有8家门店；而新疆的老牌百货系统——友好，目前，其在全疆已有15家门店，而且都在酝酿继续扩张。尽管销售低迷，但网点的持续扩张对百货渠道而言也是一个积极信号。

与其他地区相比，新疆化妆品销售渠道的一大特色是OTC渠道异常发达。因为政策的原因，许多大中型药店连锁都在销售化妆品，比如百草堂这样拥有上百门店的药店系统，其化妆品区域占比非常大。这一渠道的发达，也使得部分代理商将OTC渠道作为战略渠道进行运作。比如，新疆鑫茂银胜的OTC渠道出货在其公司的业务占比高达60%，2015年出货高达1800万元，这是一个非常可观的数字。

由于物流和成本的原因，新疆的电商发展缓慢，对于线下实体渠道冲击较小。这暂时缓解了化妆品零售渠道之间的竞争压力。

同时，因为KA超市在新疆整体而言并不算发达，新疆流通批发分销商仍然有较大的市场。

基于以上，新疆化妆品市场主要销售渠道现状是：百货渠道仍在不断渗透扩张；OTC渠道潜力巨大；KA渠道承压不断收缩；CS渠道的主题是调整和升级；电商渠道发展缓慢；流通渠道仍有空间。

省级代理制度盛行，Top 10代理商揭晓

新疆地区风行省级代理制度。 整体而言，大部分本土一二线品牌基本都已抛弃省级代理，开始采用更为精细化的地市级代理或区域代理制，这对代理商而言并不是一个好消息。但在新疆地区，因为人口的原因，除卡姿兰、韩束、一叶子面膜等少数品牌外，大部分品牌仍然沿用省级代理制，以一个代理商覆盖全疆市场，这也造就了一大批规模不俗的化妆品品牌代理公司。

以下是新疆化妆品市场Top 10代理商：

由下表可见，Top 10代理商公司都成立较早，其中有7家都是在2000年之前成立的。

值得注意的是，此次Top10榜单的门槛出货5000万元，其中规模最大的为赛波尔公司，其2015年出货达3亿元。而10家公司的平均出货为1.25亿元，也就是10家公司的出货总额为12.5亿元；10家公司的平均网点也在800家以上。

据调研，Top10代理商出货总额占比高达83%，这也说明新疆市场的代理商呈现出明显的二元结构。同时，新疆化妆品市场没有出现被两三家寡头代理商垄断的现象，但Top10代理商囊括了大部分优质的外资与本土品牌。例如，怡亚通嘉乐公司已经代理了30余个国内外优质品牌。

同样值得关注的是一个尚未跻身Top10的代理商——乌鲁木齐市满意化妆品公司，这家成立于2008年的公司，在2009年接下伊贝诗后一直保持30-50%的年销售增长，也让新疆市场跻身伊贝诗全国前三，成为了伊贝诗的标杆代理商。

库存多保持在90天内，平均人效达51万元

 
据调研新疆20家代理商的统计数据，新疆代理商的库存周转大部分集中于3-5个月。其中，18%的代理商库存周转需要5个月，有18%代理商库存周转保持在4个月，54%的代理商库存周转保持在3个月，只有9%的代理商能够保持在2个月这一水平。

做一个横向对比，《化妆品报》和《化妆品财经在线》在2015年底2016年初曾进行过一次全国范围的代理商调查。调查结果显示，5%的代理商库存周转需要6个月，保持在4-5个月的代理商有26%，维持在3个月的有38%，2个月的21%，1个月的有10%。也就是说保持在三个月90天内这一良好空间的代理商有69%，而新疆的这一数据是63%。相较而言，新疆代理的库存周转比较理想，但仍有提升的空间。

据统计，新疆地区代理商公司的平均人效为51万元；而规模最大的赛波尔公司的平均人效能够达到60万元。而横向对比，湖南省代理商的平均人效是50万元，包括湖南的标杆企业兆顺。湖南地区也出现了人效非常高的案例，如与怡亚通合作的鑫梧桐，人效达83万。与库存周转一样，新疆地区代理商的人效都保持在比较好的水平，但仍有提高的空间。

年回款超过1500万元：10个本土品牌、7个外资品牌

据了解，对通过新疆代理商运营的化妆品品牌而言，能否达到1500万元的年回款将是品牌的一道重要分水岭。以此衡量，目前在新疆市场表现良好、回款超过1500万元的本土品牌有10个，外资品牌有7个。

本土品牌是：百雀羚、自然堂、丸美、相宜本草、玛丽黛佳、欧诗漫、韩束、珀莱雅、温碧泉、伊贝诗。外资品牌是：悠莱、泊美、巴黎欧莱雅、美宝莲、强生、梦妆、兰芝。

值得注意的是，以上统计数据采用代理商的全渠道回款。但是，在采用直营模式的专柜品牌中，佰草集与欧珀莱的表现也非常值得称赞。据了解，欧珀莱在新疆市场零售额有一个多亿。

KA渠道代理商“压力最大”， 需向渠道多元化发展

随着全国性企业的进驻，新疆化妆品市场持续了近二十年的宁静已被打破。对于本土代理商而言，随着怡亚通的入局，以及青岛金王的可能进驻，代理商必然面临更加残酷的竞争。同时，按照2016年上半年新疆化妆品市场的情况，新疆代理商Top10榜单在明年很有可能出现细微变化。

基于目前的现状，代理商在提高企业竞争力上有如下几个选择：

与资本合作：比如怡亚通、青岛金王；代理商联盟：这种案例在新疆暂时还未出现，但在全国市场已有不少案例；内部改造：以股权激励等方式激发员工积极性；向零售延伸：比如东澜的康缇模式等。面对当下的变局，代理商必须做出改变来适应环境的变化，而在方式上则有多种选择。

如果说要选一个“今年压力最大”的代理商群体，新疆KA渠道的代理商应该会全票当选。KA渠道代理商今年的压力主要来自两个方面：账期、承兑的压力及已经出现的KA连锁资金链断裂的危险。

有代理商反映，此前从来没收到过承兑，但是今年也开始接到承兑了。账期的拉长以及承兑的出现都会导致出现代理商资金链出现问题，最小的影响也会降低代理商资金周转的效率。一旦遇到KA系统倒闭的情况，KA代理商将面临大笔资金的损失。而应对这一压力的解决方式之一就是渠道多元化，降低单一渠道模式所带来的经营风险。

根据《化妆品报》主编李宇在“中国化妆品百强连锁会议·新疆峰会”演讲整理