CBO见习记者 陈风

核心商圈，打造规模效应

记者走访黄石武汉路商圈发现，在号称“黄石第一商圈”的武汉路商圈周边驻扎着6家雨浓化妆品店。相较于单兵作战，雨浓化妆品店选择了多点布局，立体挖掘客流。

雨浓化妆品店老板何多耀在接受《化妆品财经在线记者》采访时表示，雨浓化妆品店在武汉路商圈共有6家网点，年回款700多万元。

何多耀说，在武汉路商圈有十几家化妆品专卖店都陆续关门转型了，雨浓化妆品店选择趁此逆势开店，正好接住这部分店铺流失的优质客源。他们分析发现，这类人群相对稳定，多属于30-50岁的周边女性消费者。不仅如此，雨浓扩张的新店里还吸纳了不少之前关店的“老”销售员，这些销售员手里本就握有一批忠实的客源。何多耀透露，今年，该连锁中70%的新客源都是来自这些原本属于其他店铺的会员。

多点布局，本身也是增强连锁品牌曝光度的一个有效方式。黄石一位化妆品代理商告诉记者，在黄石市，看地方性电视频道的人已经很少了，代理商打广告一般都是在百度贴吧、公交移动电视频道、或者自建微信群，这些渠道受众不精准、圈子小、效益低，转化率特别低，因此，这些代理商找不到很好的广告渠道。何多耀认为，雨浓在黄石核心商圈扩大规模，本身就是在打最好的免费广告。

顾客在逛街的时候走到哪里都能看到他们的店铺，无意识中就树立了品牌形象。另外，记者采访期间，90%以上的到店顾客都认为，相对单店，雨浓连锁店规模效应有，产品质量有保证，商品售后也不错，更容易让人信赖。

绩效考核，主推爆品

规模扩大意味着运营成本的增加，一位从业20多年的黄石化妆品代理商告诉记者，在武汉路商圈一个40平米的店铺月租1万元左右，每个店招募2个BA，薪资费用约6000元左右，门店的盈利压力很大。

为了提高销售额降低人工成本，雨浓化妆品店改革了店员每月3000元的固定工资的工资发放方式，采用绩效形式：底薪加保险加提成，这种绩效工资提高了终端销售的效率。

记者采访时了解到，雨浓化妆品店品牌较多，但每个品牌都只有两三款产品。在这种店铺规模小的现实情况下，为了快速周转库存，何多耀只卖爆品。他分析，黄石属于地级市，地区消费水平和消费能力都有限，他们总结注意到，雨浓的核心客群是30到50岁的中年女性，这些人来购物一般都会选择大众化、性价比高的明星产品。雨浓化妆品各品牌产品品种少而精，突出明星产品，对于消费目的明确的消费者可以提高购买成交率。

另外，选择爆品可以使雨浓化妆品店的空间使用更加合理，这样雨浓化妆品店就可以引进更多优质品牌的明星产品。一位雨浓化妆品店的店长告诉《化妆品财经在线》记者，雨浓40多平米的店比黄石一般的化妆品单店品牌数要多出60%左右。同时，爆品一般都是各个品牌的口碑产品，对雨浓化妆品店的产品质量也是一种有利宣传。