广阔的三四线市场，几年间造就了一批乡镇强势店。它们大多开店较早，在黄金时期逐渐壮大，在当地市场拥有了不小的份额，在并不残酷的竞争中顺利存活。但不少店数年未变经营管理模式，同时面临扩张、盈利停滞的困惑，乡镇强势店发展步入瓶颈期。

    辐射范围有限，再上升困难

    2001年，周开华在扬州杨寿镇开了第一家店，接着在周边的甘泉等三个镇陆续又开了三家店。几年内开华化妆品店高速发展，加上竞争对手的缺失，成为当地很多年轻女性购买化妆品的第一选择。镇上也有新的专卖店出现，但“开得快关得也快，成气候的少”，对开华化妆品店几乎没有构成威胁。坐稳了头把交椅，他又有新的顾虑。“辐射范围有限，营业额上升缓慢。”周开华的苦恼可以代表很多起步较早的乡镇店主们的心声。

    经过几年集中发展，乡镇店的份额渐渐趋于饱和。一来，乡镇消费水平相对有限，消费者保养意识并不强，洗涤品等基础品类在不少市场还占据主流；第二，乡镇顾客流量固定，流动性差，发展几年后难在客源上有所突破；另外，交通日渐便利，乡镇顾客去城区购买十分方便，造成客源流失。

    乡镇强势专卖店发展步伐停滞，同时人员、物流等经营成本上升，利润空间缩小，店主们开始寻求突破，他们首先想到的便是区域扩张，扩大辐射范围、刺激销售额。但随之而来的问题是，如何在管理、成本控制等方向跟上扩张步伐？周开华现有的四店都在车程十分钟的辐射范围之内，“周边不可能再开了，到远一点的区域开店，精力、人员、成本都跟不上”。而这些方面的建设都不是一朝一夕能完成的。

    另一种意见认为，在经营吃力的情况下再开新店来提升营业额、扩大空间只会骑虎难下，扩大现有店的影响才是出路，如装修门店打造统一形象。瓯北镇靠近温州市区，当地店主杨剑勇的尝试是在本地媒体《今日永嘉》上投放广告，这对于乡镇店来说并不多见，在小镇上收到了事半功倍的效果。

    健康盈利模式缺失，苦练内功才是出路

    多的时候两三千元，少的时候几十元，跳跃式的日营业额让周开华很是苦恼。杨剑勇也有着同样的感受。瓯北镇上的服装企业、泵阀企业打工人口多，每月1号工厂停工，每逢此时店内人气旺，促销效果好，但平时销售就逊色许多。一位店主告诉记者，每次做活动幅度大，生意就好。对促销活动依赖大，销售不稳定，这是不少乡镇店的通病。

    要建立健康稳定的盈利模式，苦练内功才是出路。对乡镇店来说，“内功”主要体现在店内品牌结构、品类结构调整，人员专业知识提升，售后服务、会员管理等方面。

    在河南一家170平方米的乡镇店内，记者看到的几乎都是二三线终端品牌以及随处陈列的洗涤类产品。知名品牌、彩妆类、时尚类产品缺失，销售主要依赖导购“推”，回头率不高。在上升停滞的销售额面前，店主开始反思——改变原有的品牌结构，完善品类。但面对砍掉原有品牌引进知名品牌的选择，割舍不下的利润是第一道关卡，如何选择和过渡又是另一道关卡。也有尝到甜头的店主表示，学习了某品牌推广的名品低价策略后，经过几个月的调整，现在店内60%的销售额都集中在名品上，销售起来轻松了许多，销售额也在逐步上升中。

    而客源不稳定的症结在于服务。杨州开华化妆品店会员共有5000多名，但相当部分的会员一年只消费一两次。乡镇店人员的个人能力在销售中起到关键作用，包括美容、导购、售后等。上规模的店至少需要每店配备两名专业技能过硬的人员，但不管是质量还是数量，多数乡镇店仍不符合要求。

    近几年乡镇市场专卖店发展速度快，店主的经营理念亟待更新，需要充分调整。在“恨铁不成钢”的心理下，店主们也做出了“走出去”的尝试。河南代理商庄岩告诉记者，一些乡镇店主们经常相约去江浙、香港、日韩的专卖店考查学习，在产品结构、经营、促销、服务方面取经。