以豪车专修为突破口，以分红模式拓客锁客，他为何能在下沉市场加速开出7家店？

河南周口作为省辖地级市，近年来经济快速增长，并于2020年正式入围三线城市。在前一百名河南城市中，周口以2020年72,470台的销量迅速攀升至68名。

在周口本地经营了20多年的五洲汽修厂创始人汤致广，深刻感受到市场的巨大变化。一方面汽车保有量稳步攀升，其中豪华车表现优异；二是汽修门店从供不应求到数量日益增多，竞争越来越激烈。

入行已经30多年的汤致广，从无到有将3间门面小店发展成3800平方米的汽修厂，另有2家社区分店。这其中固然有汽车保有量快速增加带来的红利，更多是他如何把握住转型机会，利用新思维、新方法、新模式发展壮大。

汤致广认为，一是市场在变，二是车主的消费观念在变，五洲汽修在坚持“服务好客户”这一核心理念的基础上，如何顺应当前市场环境不断求变。

01、从小店到大店，从直营到加盟

1992年，汤致广踏入汽修行业，从学徒工一步步做到了大师傅。在修车技术日渐精湛的同时，想在这个行业干出成绩的决心，促使他萌生创业想法。

1998年，汤致广创立五洲汽修。由于资金紧张，当时只租下了3间仅150平方米的小门面，摆开了家伙什就开始了自己的汽修生涯。

回想初创时期的门店，汤致广认为自己更多是有一种“初生牛犊不怕虎”的干劲，起步虽然艰难，但却从未想过打退堂鼓。

磕磕绊绊的3年后，汤致广用将自己攒下的第一笔积蓄全部投入门店，租了800平方米的大车间继续经营。

在这期间，五洲汽修因维修技术出色，被政府单位、银行、市保安公司等多家企事业单位指定为定点维修企业。有了公车业务支撑，五洲汽修开启了快速发展的步伐。

2009年，汤致广将租用的大车间推倒，重建了3800平方米的全钢体结构大厂房。

2012年，五洲汽修进行现代化改造，汤致广投入400多万对车间和设备进行换代升级，引进先进的烤漆房，建造干净、透明的车间和客户休息区，还添置了大梁校正仪、四轮定位仪和奔驰宝马检测设备等。

“正是由于对汽修厂的硬件设施和设备改造升级早，我们既满足了车主们愈加明显的消费升级需求，又在租金上省了一大笔，因为地面建筑归修理厂所有，所以现在五洲汽修每年仅缴纳不到10万元的使用费即可。”

据了解，目前五洲汽修业务涵盖汽车美容、维修保养、钣金喷漆、事故理赔、道路救援等，设置了16个维保工位，1个钣喷中心，其中有2个烤漆房，总营收达到600万左右。

2018年，五洲汽修启动连锁经营项目，在周口市区开了两家社区门店，一家为开元路店，一家为黄河路店。

其中，开元路店在当年6月开始正式营业，门店约有520平方米，定位豪华车专修，主要以维修保养业务为主；黄河路店是翌年7月正式营业，主要为政府单位员工的私家车服务。

据介绍，当时由于公车业务式微，凭此发展起来的五洲汽修正处于艰难转型中，面临着多重挑战，并不是扩张门店的好时机。但由于门市拆迁，以及跟随多年打拼的员工需要机会成长，汤致广便快刀斩乱麻做了拓店的决定。

“目前，我们已经有3家直营店，2家县级加盟店，1家高速快修分店，1家救援公司。接下来，我们将采用‘直营店+联盟店+加盟’模式，3年内新开20-25家门店，其中直营店5家，联盟店15-20家，覆盖周口1市4区7县。”

02、老店转型不易，豪华车专修成突破口

众所周知，政策对行业的发展有着决定性影响。2014年公车改革方案出台，让倚重公车业务的五洲汽修遭遇了前所未有的困境而被动转型。

“我们开始对业务结构做大幅度调整，转型面向社会车辆。”五洲汽修借助曾服务公车的优势，开发企事业单位职工的私家车资源，通过多年口碑将其锁定，汤致广为此还在企事业单位附近专门新开了黄河路社区店。

“办法总是多于困难，看似公车改革对汽修门店造成了冲击，长期来看却是机遇。”

但这并不足以使汤致广乐观看待当前的市场环境，因为五洲汽修还有着与同行们相同的苦恼：人工成本逐年上涨，利润却不断下滑。

据介绍，五洲汽修厂有20多名员工，薪资支出约12万/月，还不包括房租、水电、宿舍租金和员工伙食。

更为重要的是，互联网的普及打通了信息不对称壁垒，维修保养价格一览无遗地呈现在车主面前，汽修门店赚取暴利的时代已经过去。

“原本有利润的保养现在也变成了引流项目，倒逼我们将盈利项目集中在低频次的大修和钣喷上。”

这主要得益于五洲汽修的几个优势：

一是有高速救援项目，基本上每月有十多台事故车导流进汽修厂，转化率为30-40%；二是拥有一个大型的事故车停车场；三是与当地保险公司合作，获得15%的新客流量推送；四是多年沉淀的老客户基数大，占比达到60%左右。

“但随着酒驾入刑，交通事故量明显降低。2017年我们保险事故车占比为60-70%，现在仅为15%左右。同时保险费改，我们原本在‘保费换资源’项目上就稍显弱势，目前更是出现了倒挂现象。”

汤致广将目光转向了豪华车专修市场，开元社区店正是新的尝试。

他表示，近几年周口人均GDP增长较快，第二波需要换车的车主有实力选择奔宝奥等豪华车，当地不仅新增了豪华车4S店，豪华车保有量也达到5年前的10倍以上。

据介绍，五洲汽修在选址时看中了一个新社区，建店完成后也只有这一家汽修店。从去年开始，周边几个小区开始交付，再加上距离一公里远的万达广场也正式开业，客流量大增，商家都入驻了进来，其中新增了4-5家汽修店，包括1家途虎店。

“好在我们维保业务占比60-70%，业务结构比较健康，有利于实现总店今年的产值目标。”

03、拓客引流，做多元化经营探索

正如汤致广所说，为顺应新的竞争形势，五洲汽修较早就将保养项目作为集客手段，去赢得客户透明消费心理。

但用保养引流需要考虑两个方面：一是要有可靠的润滑油供应方支持，二是保证客户的进店量。

按照这个经营逻辑，汤致广开始寻求意向合作伙伴。通过市场调研发现，国内机油生产企业当中，零公里不仅给众多机油品牌代工，而且还有自己的品牌，于是便进行实地考察，到济南圣罗萨门店交流学习，通过对其整体实力评估，双方很快达成了合作。

有了润滑油供应保障，今年3月，五洲汽修厂做了一场“春风行动”活动。

“我们把保养套餐打包，通过系统小程序在微信、抖音等线上渠道做分享。整场活动下来，共吸引近1000个保养客户，其中有40%都是新客户。”

汤致广总结活动举办成功的原因，一是零公里团队在整场活动中全程指导和帮助，如专人建群、团队互动、上传施工照片等；二是当地经销商的大力支持。

“原来我们同级别的保养套餐基本上没有利润，但更换了零公里润滑油以后，具备了产品价格优势，因此可以把控活动成本。既能达到集客目的，还有利润可赚，对我们来说是一举两得的选择。”

他表示，对车主来说，零公里润滑油金罐、银罐外包装的独特设计，保养套餐的实惠价格以及汽修厂多年来的服务品质，是打动车主的三大关键要素。

除此之外，五洲汽修还与零公里深入合作了“精修精养”项目，并成为后者授权“精英店”。汤致广认为，随着汽车故障率越来越低，做深“以养代修”是趋势，除了能帮助汽修厂做出利润，更重要的是可以借鉴其标准化的施工流程，做到服务过程有规范、可控制。

那么如何保证客户进店量呢？

据介绍，五洲汽修除了上述保养套餐活动以外，还会根据特定时间做杀菌消毒活动等，以进口的高温蒸汽设备做辅助，既提高了工作效率，又可以在短期内实现较为理想的营收。

重点是，汤致广通过门店系统，针对员工和车主，分别打造了“分红”业务模式。

对员工来说，每开发一个客户，录入系统后，该客户日后产生的消费均有分红，促使员工对客户进行积极维护。

同时，五洲汽修对员工进行技能培训，以提高其服务水平。

“我们采用‘请进来、送出去’的管理原则，录取员工后把他们送往各大城市进行培训。去年8-10月，门店送了三波员工去北京做奔驰、宝马、路虎车型的技术和服务培训，另外还有2个店长，长期在外地学习。”

而对待入职一年以上的前台、仓库、班组长及以上的管理人员，五洲汽修在2018年通过股改分配门店股权，大大提高了员工积极性。

对车主，汤致广大力推广“共享店铺”。

“对于一些想做汽修门店，但没有足够的资金和经验的车主，我们将店铺闲置的产能共享出去，帮助车主降低投资风险。”

即车主缴纳保证金成为共享股东，再整合资源或拓展客户到店，系统会根据参数值进行分红。如1万保证金，分配50张拓客卡（即名额），分红毛利的20%；3万保证金，分红毛利的35%，5万保证金，分红毛利的50%，以此类推。

“撬动车主资源为门店引流，可以帮助我们解决客源、拓客成本和利润等方面的问题，双方都能受益。”

汤致广分析了当前市场状况，周口市区大约有15万汽车保有量，二类综合汽修厂约有150家，社区门店有500家左右，其中包括3家途虎工场店、4家天猫养车。

“随着电商连锁下沉，门店之间的竞争也会越来越激烈。而从未来发展趋势看，由于车主的消费理念发生变化，门店品牌化、连锁化一定是主流方向。”

他认为，就目前市场环境来说，开拓新店需要解决两个问题，一是前期客源少，二是房租成本高。而在引流拓客上已经找到方法的五洲汽修，最主要是如何降低成本。

因此，汤致广尝试轻资产运作，以类托管方式发展“联营+加盟店”，合作伙伴有门店、设备方等，五洲汽修负责托管运营。

“北方地区90%以上依然还是燃油车，随着车龄不断增长，维修市场依然可观。但我们也在关注新能源汽车市场，在打造自身服务能力的同时，做好应对市场变化的准备。”

汤致广表示，五洲汽修从综修厂到社区门店，从万国车到豪华车专修，不断应对市场变化做转型，接受新事物做多元化经营探索，才是老汽修厂的生存法则。