胖东来的“花式秀”是如何炼成的？

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“吸引马云来打卡，被雷军称为中国零售业‘神一般的存在’，登上哈佛商学院MBA案例教学……胖东来凭啥这么牛？”作者/海安

近期，胖东来又上热搜了。

网上流传一份胖东来薪资待遇的图片，图片中罗列的各种员工补贴、福利累计达18项。其中，高达5000—8000元的“委屈奖”补贴让许多打工人开始重新审视这家神奇的超市。有网友表示：“想去胖东来受委屈。”也有人感叹：“胖东来这哪里是在做生意，明明是在做慈善吧？”

而这种令人惊叹的做法背后是这家区域商超自诞生之日起就带有的天花板级的经营理念。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

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从河南许昌走出来的神奇公司

胖东来，全称为胖东来商贸集团，1997年在许昌市起家，创始人是于东来。

农民出身的于东来只读过7年书，16岁就走进社会。年少时，他卖过冰棍、甘蔗、瓜子、倒卖过电影票，还干过建筑临时工、进过车间抓、跟着哥嫂批发过烟酒……一度还背上了30万元的债务，这在当时可以算得上一个令人绝望的压力了。

1995年，没有气馁的于东来拿着哥哥帮衬给他的1万块钱，在许昌开了一家小卖部，卖些烟酒、糖果杂货，取名“望月楼胖子店”。

在那个时代，假冒伪劣产品遍地，受过欺骗的于东来从心底憎恶那些挂羊头卖狗肉的人，于是他给自己设定的经商原则就是：不卖假货。此外，于东来还超前地提出了“无理由退换货”服务，小卖部因此积累了良好的口碑，生意逐渐红火起来，他也还清了债务。

两年后，于东来将“望月楼胖子店”更名为”胖东来烟酒有限公司”，看着事业蒸蒸日上，于东来立志要做把公司做成中国名店、许昌典范。也是在这一年，胖东来开了第一家分店。然而，1998年的一天夜里，一场突如其来的大火，将于东来多年的心血毁于一旦。这把火烧尽了于东来的年少气盛，他一度不想再接手任何生意。

但是，就在此时，胖东来长久以来打下的口碑起到了作用，老顾客纷纷前来劝说于东来重操旧业，大家的鼓励给了他极大信心，这才有了如今的胖东来。

2005年，胖东来首次走出许昌，进入了新乡的市场。在世纪联华和丹尼斯百货的夹击下，胖东来杀出重围，一年不到就迫使营业额超百亿的丹尼斯关门搬店，世纪华联直接把门店转给了胖东来，一旁的沃尔玛则连续6年没敢在新乡开业。就在2014年于东来宣布新乡闭店时，当地政府和无数新乡市民还曾接连挽留，一时被奉为佳话。

随着互联网逐渐兴起，胖东来凭借无可挑剔的服务开始出圈，甚至将许昌这座默默无闻的城市带进了大众视野。时至今日，胖东来已经开出35家连锁店，拥有7000多名员工，堪称区域连锁超市的龙头。

谈及胖东来的成功，他曾说过这样一句话：“一开始，我和大家一样是为了挣钱。到后来钱满足了，我们又开始为提升顾客生活品质努力，为社会考虑了。”

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“中国零售行业神一般的存在”

小米之父雷军曾称胖东来为“中国零售行业神一般的存在”。

因为，胖东来从开业至今，始终遵循着一个堪称变态的制度：只要商品出现问题，消费者一个电话365天上门退换货。你对商品不满意，给你退；买颗西瓜吃了一半觉得不甜，给你退；甚至你看场电影觉得太差，票价都能给你退50%。

这其实只是胖东来服务的一个缩影，但已经足以让许多同行汗颜了。购物愉快、停车便利，懂你所需，售后也从不扯皮，甚至你想要的东西没有，胖东来都能单独给你进一件回来，只为满足你的需求。

不仅要比同行做的好，还要比消费者想象中的好服务做的更好。这就是胖东来的信任经济。

就好像某些数码产品，你宁愿贵一点在京东买，也很难选择更加便宜的拼多多。因为它表面上卖的是服务，实际上兜售的是信任。信任背后的超预期服务是大多数人愿意为之付费的。

这里不得不提胖东来最惊世骇俗的“3+3+3”利润分配模式了。胖东来每年的利润，30%用于社会捐献、30%用于下一年的垫付成本、30%按级别分给所有员工。最终于东来本人拿到手的只有全年利润的一成。而这样的结果，就是胖东来所有员工的薪资是同业人员的2-3倍。

当其他超市员工拿着3000块工资时，胖东来的员工不仅有着六七千的工资，还有长达30天的年假，以及每周二固定休息日。是的，胖东来甚至每个周二都不营业，只为让员工、门店保持休息。那么员工高薪、工作轻松，自然不会有任何跳槽等想法，也心甘情愿为公司制度买单，心甘情愿为用户提供超预期服务。

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高昂的人力成本之下，胖东来是怎么赚钱的？

郑州大学管理工程学院副教授刘春雄曾撰文表示，对于胖东来，看热闹的看到了“不可模仿”的文化和变态的服务，看门道的看到了可以借鉴的“高自采率”。

一直以来，国内大型连锁超市都是以后台利润模式为主导，即零售商通过向供货商收取名目繁多的通道费，如入场费、堆头费、促销费等费用赚钱。而自采模式则不然。由于议价和定价能力转移到了零售商手中，自采商品的毛利通常更高。自采为主导的前台利润模式赚的是卖货钱，胖东来就是其一。

胖东来对于自采的探索很早便能看出苗头。

2001年，胖东来联合信阳西亚公司、南阳万德隆公司和洛阳大张公司发起联合采购组织“四方联采”。这四家区域零售企业希望在采购上联手，以获得更优惠的进货价格。

现在，胖东来凭借着自己巨大的销售量和超高的周转率，在采购时依然保持着很强的议价能力，除了压低采购价格，不少厂家还会给出其他优惠政策。

虽然胖东来一直没有公布其经营情况，但据相关人士透露，2020年，胖东来超市的平均毛利率约为30%。这一毛利率在业内属于很高的水平，永辉2020年的毛利率为21.37%。

除去自采产品，胖东来还在积极开发自有品牌，以性价比高为卖点，产品遍布烘焙、生鲜、洗护、家居、调料和酒饮等品类。而自有品牌通常毛利更高。

就算排上几百米的长队，人们也要去胖东来消费，冲的就是胖子店低价、和气、放心。胖东来的经营没有秘诀，而是踏实地在服务上下功夫，顾客想要什么就给什么。他告诉其他超市，企业扩张不是唯一的生存途径。