在全球管理咨询公司麦肯锡（McKinsey & Company）所进行的研究发现，即使在数年之后，仍有不到30%的试点项目处于开始规模化的阶段。
“84%的公司处于试点模式超过一年，28%的公司则需要超过两年的时间。”麦肯锡高级合伙人恩诺·德布尔（Enno de Boer）谈及调查结果。
试点项目可能因为各种各样的原因而无法扩大规模，透过观察成功范例可揭示共通的成功因素。一群研究人员、顾问以及企业家提出了他们的建议，让试点项目迈向正确的成功路径。
美国谢弗咨询公司（ Schaffer Consulting）的名誉退休合伙人，也是《哈佛商业评论》的定期撰稿人罗恩·阿什克纳斯（Ron Ashkenas）说，专注于速效有助于推动试点项目。
“在有限的站点、团队或职能部门首先采用并确定试点结果。” 阿什克纳斯告诉《CEO杂志》。他补充说明，设定大约8到15个站点，应该能够对随时准备好做出改变的业务或客户产生影响。
“别耗费时间或资源强迫每个人立即改变，专注于你能最快看到成效的地方。”
阿什克纳斯说，这8到15个扩大站点，都应该设定一个具挑战性的目标，让每个人持续维持动能走上正轨。
团队的任务应该是透过应用试点阶段的经验，在100天或更短的时间内快速实现目标。
“关键是确保结果目标是最重要的，无论试点结果如何，都是实现该目标的一种手段。”他解释：“换句话说，我们的目标不是扩大试点项目规模，而是从中获得一些重大的业务成果。”
根据德布尔的说法，获胜是保持势头的最好方法，但应警惕过早宣布胜利。
“简单开始，坚持不懈执行。”他在麦肯锡网站的文章中建议。“选择一个简单的用例，坚持不懈地坚持下去，直到你获得价值。”
“成功有助于为一线员工提供支援，并曝露出流程再造、人才、文化和一致性以及进入市场需求等方面的漏洞。”
澳大利亚企业家莎拉·莫兰（Sarah Moran）是女子极客学院（ Girl Geek Academy）的首席执行官，也是人工智能健康初创公司PatientNotes的联合创始人。
“我最大的建议之一，是确保将大约30%的预算——无论是金钱、员工、资源还是精力，用于告诉人们这个试点项目。”莫兰说。
她和她的PatientNotes合作伙伴将扩大用户规模视为建立“营销运作”的方法，以此确定哪些通路，可以让人们了解产品、注册方式、使用方法，然后推广给更多人。
“多数人在试点阶段没把营销做好，因为他们还不知道什么是有效的。但如果你一开始就没有投入足够的资源来探寻什么是有效的，出师未捷已阻碍了前进的道路。”
随着新团队的组建，那些参与项目试点阶段的人可能会在扩大规模的过程中功成身退。阿什克纳斯建议举办规划研讨会，参与扩大规模的人员可以透过一开始就参与的原始团队成员更了解项目。
“将第一波扩大规模站点的领导者或团队聚集在一起，无论是实体或是虚拟的方式，可以让大家更了解试点项目，然后制定自己的计划，在各自的领域实施。”他说。
“如果可能的话，切勿强迫每个人以相同的方式做每件事。每个站点或团队都会面对一些不同的条件、能力和文化问题，必须相应地调整，允许创造性空间。”
“你也会希望在第一个扩大规模的团队中，促进学习与友好竞争。”
莫兰建议在试点的早期阶段，把钱花在未经测试的营销，帮助了解谁是你的客户、目标或受众，以及如何吸引他们。
不过这也很容易陷入只投资一种营销渠道的陷阱。“例如，最常见的错误是只做付费广告或公共关系，而不是找出它们如何更好地互补，以及吸引客户加入你的试点。”她说。
阿什克纳斯表示，在扩展业务的过程中，应该鼓励团队定期检查项目进展。无论是每周还是每月，适时跟进可以在需要的时候提供帮助和指导。
此外，鼓励团队分享想法，并“无耻地窃取可行的方法。”
更正式的报告应该在扩展开始后的第60天和100天进行，以庆祝已经取得的成就并总结经验。
“给团队分配任务，让他们制定自己的计划来维持和扩大收益。”他补充。
美国国际发展咨询公司MSI的创始人拉里·库利（Larry Cooley），在他所撰写的书籍《扩大规模——从愿景到大规模变革》中指出，成功的扩展很少“沿着一条直线前进”，或遵循预先确定的路径，这就是试点计划的本质。
“随着推展过程中遇到意想不到的障碍和机遇，必须针对原始模式作出改进。
因此，最成功的策略包括具备资源控管扩展过程，以及维持根据经验进行更改的灵活性。”
必须确保计划和预算到位，团队的职责得到明确定义，并建立互相问责机制以及帮助解决任何问题。
非营利组织 The Learning Accelerator，在其出版的指南《试点的下一步——放弃、迭代或扩展》中，强调了承认失败的重要性。
有些试点项目确实行不通。如果遇上这种情况，团队必须接受现实，且不要气馁。“所有的试点项目都提供了前进道路上的重要资讯。”指南书上写道。
“作为一个团队，花点时间记录你从这次经历中学到的东西。”
提出一系列必须问的问题。学到了什么？这当中有什么意义？下一步该往哪里去？
“一定要把心得记录下来。希望能让你的团队被激励再次运用策划，实践解决另一个问题，或探索另一个解决方案。”
原文 | Shannon Molloy
