驴Qu茅 es Outbound y c贸mo se puede aprovechar?

Qu茅 es Outbound en el marketing vs inbound marketing

El outbound, en el 谩rea del marketing puede definirse como el conjunto de maniobras dirigidas estrat茅gicamente hacia un p煤blico objetivo, con el 煤nico prop贸sito de captarlos y convertirlos en compradores de productos y/o servicios, usando pr谩cticas directas y unidireccionales.

De este modo, se puede afirmar entonces que el qu茅 es el outbound en marketing , es una estrategia de ventas, y que naci贸 en los laboratorios del mercadeo de las grandes corporaciones, como un medio para llamar la atenci贸n de posibles compradores, sirvi茅ndose para ello de medios pocos usuales para vender productos o servicios, ofreci茅ndolos directamente.

Pese a su poder, este m茅todo del marketing, se fundamenta en argumentos muy sencillos, directos y poco desarrollados. Igual se puede decir de sus maniobras basadas en contenidos, que son breves, b谩sicos y con muy poco a nada de valor agregado para el usuario.

Si quieres saber qu茅 es Outbound, debes saber que se traduce de forma muy conveniente y textual como comercializaci贸n de salida, cuyo vocablo se acu帽贸 en el 2005, con la finalidad justificar una nueva modalidad aplicada en el marketing. Se us贸 por primera vez por su ideario, la compa帽铆a HubSpot, bajo el nombre inicial de inbound marketing.

Este t茅rmino de inbound marketing, surgi贸 como un mecanismo para entender el marketing, pero desde una perspectiva que difiere de toda pr谩ctica usada con anterioridad. Tal visi贸n represent贸 una vuelta de 180潞 con relaci贸n a anterior concepci贸n convencional del marketing, logrando que el inbound fuera m谩s all谩 de los m茅todos hasta ese entonces usados.

La misma traspas贸 lo que se hab铆a hecho hasta la fecha, hasta convertirse en un m茅todo novedoso, integral y filos贸fico que, sumando las estrategias de SEO, del marketing de contenidos y la automatizaci贸n de marketing, coloca a disposici贸n del usuario vivencias importantes, y para nada invasivas, usando para ello contenidos de alta gama.

驴Diferencias entre outbound e inbound en marketing?

Como se pudo evidenciar, ambos conceptos surgieron en la misma fecha, que fue en el 2005, y donde se le dio su nombre como un m茅todo del inbound marketing, a fin de distanciarla de las pr谩cticas convencionales, que se ven铆an desarrollando hasta entonces.

Esta nueva t谩ctica para optimizar y enriquecer las pr谩cticas hasta ahora usadas, combina estrategias de marketing y la publicidad, pero no invasivas, cuyo objeto fundamental es atraer y fidelizar consumidores, y a cambio ofrece contenidos de gran calidad y vivencias significativas para estos.

Pos su parte, el outbound representa la bater铆a de acciones concretas de marketing, que busca capturar y enganchar a los compradores, pero esta vez, no con contenidos, sino con maniobras m谩s agresivos, pues aborda al usuario o comprador estableciendo un contacto en una sola direcci贸n.

驴Son dos conceptos excluyentes?

Luego de varios a帽os, y con una buena experiencia aplicando y gestionando estas dos herramientas de mercadeo, pasando por algunas tendencias, como el InboundCycle, se concluy贸 que no hab铆a contraposici贸n entre ambos conceptos, es decir, inbound y outbound marketing, sino que ambos suponen un maridaje perfecto, complementarios entre s铆, pasando a ser parte de una misma bater铆a de acciones concretas, con un solo fin, logrando potenciarse y ser m谩s eficaces unidas que separadas.

De tal forma, que todas los modelos del marketing y publicidad usadas en el denominado marketing interruptivo fue objeto de un novedoso enfoque, llamado inbound, el cual una vez capitalizado, obtuvo resultados mucho m谩s ventajosos y satisfactorios para el 谩rea; cuya regla fue, adicionar en vez de restar. A este renovado y potenciado proceso de customizaci贸n, se denomin贸 inboundizaci贸n. Para ejemplificar este modelo, se puede traer a colaci贸n lo siguiente:

Si cualquier empresa que comercie productos para ni帽os peque帽os, que posee una web y un blog donde aborda t贸picos que llamen la atenci贸n de unos padres primerizos. Y en su site incluyen temas innovadores, interesantes, sumado a v铆deos, descargables, entre otros atractivos recursos de utilidad para su p煤blico objetivo.

Sin duda, dicho canal terminar谩 por atraer de manera sutil y natural un importante tr谩fico de madres y padres que andan en busca de aclarar sus temores y las numerosas dudas que suelen aparecer cuando se est谩 frente a un reci茅n nacido. Adem谩s, tendr谩 la audiencia o visitas de aquellas personas que hallen un contenido interesante, valoren su aporte, y terminen comparti茅ndolo.

Pero es posible tambi茅n, que aquellos usuarios que perciban la informaci贸n como valiosa, repliquen este contenido en sus redes, o la recomienden en su sitio web, todo lo cual lograr谩 que sus visitas ubiquen all铆 el link al blog, pudiendo acceder de forma directa a dicho contenido.

El total de esta audiencia se puede transformar en una importante base de datos, por medio de una serie de procesos y ense帽ar a dichos para diferenciarlos a un ecommerce, o una venta m谩s cercana por medio de un comercial.

Como se observa, no es solo contraponer los modelos de inbound y qu茅 es outbound, porque pese a ser dos ejes de acci贸n opuestas, se pueden unir e integrar todo el marketing y la publicidad, bajo la filosof铆a inbound. Donde el objetivo central de esta estrategia, es capitalizar cada centavo invertido. De tal forma, que ambas modalidades no son excluyentes, sino m谩s bien incluyentes o complementarios.

Outbound marketing

Ahora veremos, estos dos conceptos por separado, a fin de diferenciar su aplicaci贸n, en el caso de qu茅 es outbound, se debe resaltar, que este m茅todo centra su acci贸n聽 en la marca y el producto, se encarga por tanto, de dar a conocer los atributos de dicho producto, resaltando sus caracter铆sticas y beneficios. En t茅rminos figurativos, se puede decir que persigue e interrumpe al cliente, aun cuando este no ha pedido dicha informaci贸n, lo que sin duda, puede resultar una verdadera molestia.

Donde la intenci贸n de este modelo, es que siempre existe una probabilidad latente de que el producto si le interese al usuario y potencial consumidor. Esta premisa nunca se sabe con exactitud, pero lo peor, es lo que no se intenta, y a pesar de su aparente proximidad, el contacto en s铆 es fr铆o, por lo que no se obtienen los datos necesarios que permitan determinar si la muestra fue de su agrado o no.

La v铆a para atraer y mantener a estos potenciales clientes, son los medios de comunicaci贸n masivos convencionales a帽adiendo algunos medios m谩s actuales, como la radio, televisi贸n, prensa, emailing, banners, etc., a los fines de llamar su inter茅s.

Asimismo vale agregar, que la comunicaci贸n tiene lugar en una sola direcci贸n, de all铆 su nombre de estrategia unidireccional. Pues, se lanza una informaci贸n, pero al mismo tiempo, no se abren medios para llevar a cabo una retroalimentaci贸n o intercambio rec铆proco, lo que no deja saber la percepci贸n y opini贸n del consumidor.

Por otra parte, la informaci贸n puede resultar atropellante, es decir, alcanza al gran p煤blico de forma indiscriminada; al tiempo de ser muy impersonal, y por ello, de alto riesgo, pues, es posible o no, porque no se puede determinar que la informaci贸n desencaden贸 alg煤n efecto en el usuario que, a priori, no est谩 interesado.

Se relaciona de forma directa con la dimensi贸n presupuestaria, la cual suele ser alto, toda vez que se requiere contratar, por tanto pagar, espacios publicitarios, y esto suele ser bastante costoso.

Su intencionalidad es vender, por tanto, lo deja saber de forma directa con su enfoque comercial. Por tal raz贸n, no permite que el usuario investigue aquello que se le est谩 ofreciendo, as铆 como tampoco se le proporciona ning煤n contenido de calidad, o de utilidad para solucionar su eventual demanda. Asimismo, la medici贸n de su alcance, es muy dif铆cil, gracias a los canales de comunicaci贸n que usa para llegar a los clientes.

Inbound marketing

Por su parte, el modelo inbound聽 posee una pr谩ctica que valora al usuario o posible comprador como aut茅nticos Reyes, pues su eje central son ellos. Busca de la mejor forma y medios, captar su inter茅s, su confianza y lealtad, a trav茅s de contenidos de alta gama. Distinto de lo que es outbound, llama la atenci贸n del cliente, no lo aborda abruptamente; para ello se gana su atenci贸n, y es 茅l mismo quien halla aquellos contenidos que le resultan atractivos.

Usa para propagar su modelo, aquellos medios m谩s novedosos, como es el universo digital; tales como buscadores, referencias, webs, blogs, redes sociales, y cualquier otro. Asimismo, establece una comunicaci贸n interactiva, que fluye en ambas direcciones, lo que sin duda, propicia el contacto, as铆 como, permitir saber de primera fuente las necesidades y opiniones del cliente potencial.

Su pr谩ctica se relaciona proporcionalmente con la creaci贸n, lo que requiere de menores recursos dinerarios que el outbound marketing. Asimismo, a trav茅s de sus temas informa y divierte, no solo de forma directa con la venta, dando al usuario el margen para que este investigue, y pueda determinar si le interesa o no lo que se le ofrece.

Aporta valor al usuario, pues como bien se se帽al贸, no solo le muestra el producto, sino que integra el mismo a contenidos valiosos que puedan interesa al consumidor, y que adem谩s, le sean 煤tiles en vida diaria. Al mismo tiempo, arroja resultados medibles vali茅ndose para ello de herramientas digitales, posibilitando corroborar el rendimiento de las acciones fijadas a trav茅s de todo el proceso.

Por ello, en caso de detectar anomal铆as, puede reorientar la estrategia, si percibe que no se est谩n cumpliendo las expectativas fijadas.

Beneficios del inbound marketing

Ya teniendo el panorama claro sobre la acci贸n y efecto de ambas estrategias bajo el modelo del inbound y el qu茅 es outbound, se pone de manifiesto que el consumidor ya no es el mismo de otrora, y como asegura el experto Brian Halligan, cofundador y CEO de HubSpot, hoy d铆a los compradores pueden acceder a todo tipo de informaci贸n disponible, por lo que tiene expectativas m谩s altas sobre sus compras.

En donde otorgarles esa experiencia, impulsada por sus requerimientos, bajo sus propias expectativas y tiempos, es la intencionalidad que busca el enfoque inbound actualmente, por tanto se lograr谩:

• Aumentar la audiencia cualificado al sitio web.
• Lograr mayores registros o leads de alta gama.
• Hacerse de la confianza y el engagement del consumidor, al no suministrar informaci贸n a quien no desea recibirla, as铆 como a quien no tiene inter茅s en lo que se ofrece.
• Incrementar retorno de lo invertido; lo que sin duda optimizar谩n los ratios de conversi贸n de registros a clientes y, por tanto, se optimizar谩 la inversi贸n.
• Lograr la fidelidad de los actuales clientes.
• Identificar la relaci贸n y la conducta de los contactos con la marca, producto o servicio.
• Optimizar la reputaci贸n en l铆nea de la marca, y no solo dando confianza, sino lograr posicionarse en el mercado, ganar visibilidad, y te colocarse como referente del 谩rea.
• Contar con m谩s presupuesto, pues las acciones son m谩s baratas.
• El objetivo 煤ltimo del inbound marketing, es prestar ayuda y gu铆a al usuario, a trav茅s del embudo de ventas de la empresa, siendo las ventas la verdadera estrategia.
• Lograr prescriptores de la marca.

C贸mo es el proceso de venta inbound integrado

Es una realidad que el comprador ha evolucionado, obligando as铆 al proceso de venta a modificar sus modelos, y es lo que suponen las nuevas formas del marketing, adaptarse a los nuevos tiempos. Dando cabida a atenaida, que se encarga de integrar el total de las t谩cticas inbound y outbound qu茅 es, en un funnel de conversi贸n, que une el marketing, publicidad y relaciones p煤blicas como un solo medio que termina generando m谩s ventas, y que incluye lo siguiente:

Attention: se continua captando la atenci贸n del comprador, por medio del outbound; es decir la publicidad, banners, emailing, entre otros.

Traction: se capta el tr谩fico al sitio web, bajo pr谩cticas inbound y outbound, haciendo uso del SEO, SEM, publicidad, social media, eventos, entre otras.

Engagement: cuando se posee el tr谩fico en la web, se busca que el usuario se mantenga, que descargue contenidos, interact煤e, y especialmente, que regrese. Lo cual se se logra con contenidos de valor, al tiempo de cubrir las necesidades del cliente; es decir, ganarse su confianza.

Nurturing: supone la fase de nutritiva, donde dicho tr谩fico, ya convertido en registro, es alimentado de manera personal, de acuerdo a la conducta del usuario. Se dispone para ello de tecnolog铆a que impulsa al eventual cliente, al tiempo de proveer informaci贸n detallada sobre sus movimientos, lo que hace, qu茅 visita, qu茅 contenidos se descarga, o qu茅 herramientas prefiere; ello con el fin de proveerles contenidos a su medida.

Activate: en esta fase se educa al usuario, con el prop贸sito que conozcan los productos y servicios, se activen y compren.

Interest: aqu铆 se procura despertar el verdadero inter茅s del usuario.

Desire: es la etapa donde nace el deseo de comprar.

Action: es la etapa fina, donde se concreta la compra; adem谩s, ya es un cliente satisfecho con el producto o servicio, incluso, ya puede hasta convertirse en promotor de la marca.

Todo este proceso es necesario llevarlo a cabo, en especial actualmente, cuando no resulta nada f谩cil llegar al cliente, quien aguarda por las oferta cuando las desea, y no cuando las marcas lo deciden, que no quiere ser interrumpido, exige calidad de contenidos, y posee la tecnolog铆a para bloquear la publicidad.

Siendo este el escenario, donde el inbound marketing puede convertirse en un potente motor, en una soluci贸n ideal, sin dejar de lado, sacar las convenientes ventajas que otorgan las pr谩cticas convencionales que aporta el outbound para complementarlo, logrando resultados incre铆bles en el campo del Marketing.

Si te gust贸 este material, puedes conseguir temas similares en los siguientes enlaces:

• 聽Innovaci贸n en Marketing
• Marketing de contenidos ejemplos
• Funnel de conversi贸n