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文 | 刺猬公社，作者｜徐嘉
几百人都聚在这里。
他们习惯穿深色，戴白手套，在两台盛满石头的铲车前腾出一块空地，人群越挪越近，空地越来越小。
最前面的人假装镇定着说笑，暗地用双臂挡住来自后方人群的压力：这里是最佳起跑点，绝不能被挤走。人群中稍靠后的位置，有人被挤出平地，干脆抓住一楼民房的铁窗，半悬在空中。
所有人都盯着铲车里那些灰绿石块。
有人终于在高处吹哨，哨声划破剑拔弩张的空气，大石块应声倒在空地中央，黑压压的人群稍有克制地停顿、一哄而上、扑进石堆。
江湖规矩是：谁先摸、踩到就归谁，只有当原石买卖双方没谈拢价格，石头回到石堆里，旁人才能再次下手。
这样和田玉原石零售的场景，多年来反复在河南西南部的石佛寺镇上演。这里不产玉，但形成了技术人才和产业聚集，主营玉石加工和成品零售批发，被誉为玉雕之乡。
这人的腿跨过那人的头，后来者要避开别人往深处探的手。混乱的收集队伍中，旁边脸上沾灰、被踩掉鞋子那位，也许就是享誉全国的玉雕大师。他们在水柱和雕刻机旁苦练多年，已经能用毒辣的眼光看穿暗淡的原石。
其实，在和田玉最初闻名的新疆地区，人们会用拍手加价的方式来竞拍原料。但在这座血性的中原小镇里，大块原料流通受限，只存在少数几个批发商手中。一旦原料放出，不论艺术品鉴大师还是手艺人，都要为了好料放下端庄，上手开抢：这是要靠眼力、拼狠劲促成的生意，容不得犹豫。
这是我父辈的老家，石佛寺镇。春节期间，我在几位“玉”师傅的讲述中，逐渐开始理解故土的这片产业。在趋于专业、规范、流量化的玉石市场中，玉石商人们面对客流下降、电商直播等趋势，正逐渐分流向不同的发展道路。
石佛寺镇街道上由乡绅出资，受镇民供奉的佛像。周边街道布满年货和小吃摊。
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对晕车的小孩来说，每次回几十公里外的老家是种生理折磨。向西驶出南阳市区，密集的汽车城、加工厂搭配汽油味道，迅速让人昏昏欲睡。
几十分钟后，车子驶入一条两侧石像林立的国道，精神在这里开始振奋：寺庙受人膜拜的众神在这里卧倒，辟邪的石狮为它们站岗，有的身体还没从石料里完全挣脱；运气好的话，甚至能看到菩萨立在三轮摩托后座，以军绿色防水布半遮面的形象飘过。
时代的更迭与宗教信仰中的明星之神，一同在沿街被石像铭记。如果现实世界遇上《三体》中地球毁灭的那刻，恐怕能在这里找到最高效的雕工、最充裕的材料来刻下人类文明的最后几章。
我们已经进入石佛寺所在的镇平县界，玉石加工地从这里开始会遍布整个石佛寺镇。
要追溯这门生意在当地的起源，有两个传说可以参考：
流经石佛寺的赵河里，有种打磨玉石必要的原材料“金刚砂”，于是古代工匠们在此地聚居，最终形成了这里的雕刻加工地——这故事里有对人杰地灵的自豪；
历史动荡中，这里的山水平原优越地形，让无数侠客得以藏身，他们将刀剑功夫用在雕刻上，自此形成了一门技法流传至今——匪气与浪漫给这个传说赋予生命力。
每个地方都有类似的故事传颂，它们的真伪无从考证，更有名有姓的说法是：
清光绪年间的石佛寺，有位叫仵永甲的玉雕家，玉雕技艺精良。南阳镇守使的吴庆桐请他做玉器，并将成品在1915年送给袁世凯，袁世凯大喜，将其送至1915年首届巴拿马博览会上以彰显国力。
得到了政治人物的背书，发展前景日渐明朗。据县志显示，到1986年，镇平全县从事玉雕生产的农户由原来的3000户增加到5000余户，占全省玉雕产值的70%以上，以石佛寺为核心的当地人逐渐形成了“读书不成就去学雕工”的习惯。
2002年，15岁的贾林保就决心退学去学雕刻。
那时，石佛寺的雕工技艺还比较粗糙，他们常要循着人脉拜师，外出到江浙沪粤几地学习雕工，学到20多岁，留在当地或回乡做师傅。
广州华林玉石街的师徒关系中，盛传“徒弟徒弟，三年奴隶”的俚语。贾林保经玩伴介绍，到广州在师傅家做饭、带孩子、打扫卫生，换取技艺，终于在3年后学成归乡。
2005年，回到石佛寺，贾林保发现本地翡翠雕刻订单太少，巧工难为无玉之雕。他再度前往扬州学习白玉（和田玉）雕工。这次，他赶上2008年奥运会的“和田玉热”。那年的奥运奖牌采用金镶玉工艺，也抬高了和田玉在市面上的价格。贾林保顺利凭借自己的雕工，回到家乡开起了加工厂。
这种人生轨迹在小镇几代人间反复上演。
几十年间，石佛寺人散落在新疆、青海、广州等多地的玉石市场里，通过偶尔暴露在普通话里的乡音辨识彼此；也将技艺带回家乡，发展起成熟的玉石加工产业链。
石佛寺玉石摊
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进入21世纪来，随着政策的扶持和玉石热，石佛寺的玉石加工集散产业逐渐被无数外出学艺归来的贾林保们搭建起来。如今在这里，你可以找到针对不同玉料、雕工，专精人像、动物、山水和吉祥件的各种玉石加工厂。
由于石佛寺的产业链完备，手艺好，雕工多，加工效率高，使得这里的加工费相对苏、沪等地较低：“量上来了，加工费就便宜了。”
这吸引了手握原石的商人们专程来此，切割、打磨成品，满意而归。不少代购、主播也来批发，拿到自家的商店或直播间零售。这些来拿货的实体店近至石佛寺旁的南阳市区，远的可以到新疆青海等地。
人多的地方就有江湖，有高额利润的玉器江湖更为复杂。
目前，石佛寺市场上主要流通的玉种是和田玉。它们少数来自和田，大部分属于俄料、青海料甚至韩国料。不同产地的和田玉品质上有较大差别，给不少商贩带来“可操作”的空间。
将不同产地间的玉料混为一谈；或把质量较差的和田山料（山腰部的大块石料）染色、滚料、修型、做假皮，伪造成更贵的籽料（天然滚落山脚的小块石料）；最恶劣的还有将玻璃、树脂等制品当玉器出售。这些行为让石佛寺在“低价”后又加“假货”标签，吓退了不少玉石小白。
一位在玉石行业深耕20年的从业者介绍，如果以雕工来划分石佛寺，那么下高速路口的小岗、杨营村，也就是行业内为人熟知的“垃圾窝”，属于加工较差的成品聚集地；在玉博路上，汇聚了从300-1000元不等的常规雕刻工艺品；农贸一条街属于精品区，聚集了从苏州回来的苏派雕工；真正的玉雕大师，分散石佛寺大师院和乡镇各处。
以销售区域划分，石佛寺的“钢架棚”和“垃圾窝”最有名，玛瑙巷入口的“石佛寺批发市场”是目前抖音平台的带货博主最常打卡的地方。
春节前，因为祭祖，我到石佛寺的一条玉街上闲逛，云南昆明斗南花市的记忆突然袭来。在那里，我见过鲜切花在清晨的批发盛况，它们以最高效且绝不优美的方式被推进卡车，自那以后，我对所有雅致格调的花店和花束产生免疫。但来到这里，一切以更费解的方式呈现在我这个小白面前。
街边化肥袋上随手拿起的一块边角料，要价可能上千。玉镯被串成一圈，由红绳拎着走来走去，发出丁零当啷清脆的响声。强光灯和旋转摆架在窃窃私语的人潮中散发出幽幽的光。
随处可见拿着强光手电筒照石头的买家，正和在小板凳上揣热水袋的卖家玩欲擒故纵的话术。能鉴别玉石的商家，个个眼光毒辣，可以从口音、穿着、照灯和把玩玉器的手段看出真买家。
当识货的买家说“看不到这个价”，意味着老板要再“实在”点，在玉石行业，讲价成功就一定要买下。
当买家开始按数字还价，并践行河南区域特色的顺口祝福语：“540，四季发财中不中？260，六六大顺！”一场交易就进入核心阶段：850——450——800——540——780——650！
“开个张吧！”买家把玉料举高，露出微笑，他显得很有把握。
“行！开个张。”表演面露难色的卖家会把玉料拿回摩挲一通，再顺手拿起手边的支付二维码，一场双方满意的交易就这么完结了。
这种原始的交易场景，在2018年直播带货兴起后，被原封不动做成段子搬到直播间和短视频平台。网友最爱看赌石崩溃晕倒、倾家荡产一刀重回富翁、砍价捡到宝等内容，情绪强度堪比如今正火的短剧。仔细想来，这和我对上千元边角料感到费解的情况是一样的。
外行人看热闹，行内，深耕于珠宝鉴定、雕刻、售卖的玉石商家们还在努力谋生。直播带货兴起五年来，带富了一批跟上浪潮的商家，也冲垮了一批留在原地的商家。
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自从南阳镇守使吴庆桐将石佛寺仵永甲的玉雕作品送给袁世凯，带响了石佛寺的玉雕名声，玉器生意也就也一直和送礼、人情往来这些民间习俗联系在一起。
2016年前后，相关的政策收紧，玉器生意陡然冷清。做中高端玉石零售的白兰清晰感受到那几年的市场落差：“2016全年我卖了200万，那时候一星期就能卖将近20万的玉，每客消费动辄3、5万，每件均价几千块；到了17年就只卖了100万，到18年，只卖了几十万；这两年，我已经不敢算账了。”
低迷的市场在2018年后迎来转机。
新疆和田地区的直播带货业务盛极一时。彼时，许多玉石商人去参观学习，把自家的玉器送到直播间寄卖。贾林保把在实体店卖不动的玉器打包拿到和田，一夜卖空。受到鼓舞，他很快决定在石佛寺拿货，来和田开店兼做直播：“这里是玉石产地，做直播能赶上红利。”
初来乍到，他没有找到合适的当地主播，干脆从石佛寺招了4个主播、4个客服、1个财务会计和1个主管，加薪带到和田，做起4班轮换的24小时直播。主播们的工作由底薪+提成构成，在市场平均底薪8千到1万元的水平时，他手下的主播有时能拿到20万的收入。
新年复工后，和田市的喀什玉龙河交易市场的夜晚
直播带货把玉石生意带得比十年前还火，把底部的渣滓也送上风口。贾林保的一位客户，在其他直播间买了1千万的玉石，最后由他估价不足100万。那年，像这样受骗上当的案例激增。
那些年，为了保护消费者权益，抖音逐渐设置了珠宝类目邀约制，并在各地设立珠宝直播基地。凡是上架珠宝商品的商家，都需要在基地同步白名单，否则自行在抖音开播将被封号；发货也要在基地鉴定后，从基地发物流。南阳石佛寺、北京潘家园、广州华林和浙江诸暨等十几处，都有此类抖音基地设立。由于贾林保开启直播的和田市、乃至整个新疆地区都没有抖音官方珠宝直播基地，他的抖音账号随着平台政策收紧，在2021年陆续被封禁：“五分之四的生意都被砍掉了。”
另一边，原本在石佛寺做玉石加工批发的商家，因为当地官方直播基地的设立，能以“走抖音基地发货”作为质量担保，电商生意也逐渐规范起来。
在这期间，一些价格较低，不讲求材质，款式新颖的手镯挂件在直播间成为年轻人青睐的爆品。白兰坦言：“那些玻璃做的几十块的东西，确实比几千几万的品都好看。”玉石平替品以低门槛、无风险投入的方式，赢得年轻市场的同时，也慢慢揭开玉石市场的疲态。
一些在周边开实体店，申报白名单的商家，逐渐形成“早上拿着前一天直播间卖掉的货驱车到石佛寺珠宝基地发货，去批发市场拿货回来卖，第二天再拿着卖不出去的货到石佛寺退还批发商，把卖掉的拿到基地发货”的生活节奏，有时一天驱车近百公里。这虽促进了玉器产业的进一步集中化，也加大了个体商家的运营压力。
贾林保开始在淘宝直播、快手、视频号卖货，逐渐恢复了一部分业务：“直播的兴起对供货商来说，可以起到一些推动作用（可以源头直发，减少中间商加价），但对零售商家来说，是会有一定反作用的（销售端增多，竞争加剧）。”
他说的，就是像白兰这样专注做精品、孤品的商家，他们至今仍在各平台间游荡。尽管人人都知道直播可以带货，但他们无法拿出足量的货品和流动资金来入局：
足量的货品是用来在直播间撑场面的：“在我们珠宝这行，直播的暗规就是‘不停的展货’，货品不能重复，为的就是保持你直播间的新鲜感。”
同时，为了给消费者在玉石这种高价非标品上充足的鉴定、犹豫周期，珠宝直播商家需要拿出至少100万的流动资金以供货品更新周转，这让本就压巨款在玉石上的商家们更为难：“除非是很庞大的生意，不然小店很难接受这种7-30天的回款周期。”
偶尔，白兰会将自己的货拿到邻居商铺的直播间卖：“我们会给一个自己预期的卖价，人家能在直播间卖到多少，差价就归人家。”做不了直播，她慢慢开始学起视频号剪辑和公众号运营。
曾在直播里尝过甜头的贾林保，也有自己的担忧：“现在电商运营变得越来越复杂，短视频IP、直播引流、付费流量、免费流量，这些东西我实在学不动。想招这种人才，本地大学生会做这个的又很少。”
刚过完年，白兰还开始着手转让自己的实体门店。过去两年，她所在的玉石园区空了几间，又从别处搬来几家“为抱团取暖”的商户，每次看到园区里来了客人，每家都羡慕得站在门口观望。
新的一年，白兰试图减弱自家对玉石零售业务的依赖，她考取了资产评估师证书，成立了新的艺术品评估公司。在她看来，评估后的玉器可以变成固定资产，能抵押贷款、作为公司注册实缴资金，能帮助很多人解决生意困局。同步在推进的，还有玉石相关的博物馆和文旅项目。这正和近几年石佛寺的“玉+战略”契合。当玉石不再是简单的玩物，而是深度结合金融、旅游、文化产业，这座豫西玉乡将能挣脱流量危机，再度焕发生机。
7年前，师傅告诫从“社会大学”毕业的贾林保：要赶紧开始考证（鉴定、雕刻证书），以后珠宝玉石这行只会越来越严。
7年后，已经手握好几本证书的贾林保感叹：不仅要有技术，还要会运营，不然以后还会越来越难。
（文中图片源自作者与受访者；受访者白兰为化名）