怎么提高邀约到店率？

首先，要明确的一点是：你的客户需要邀约几次到店？邀约一次的到店率是多少？2次，3次，4次…？

你需要测算出：

首次电话（呼入、呼出）邀约到店率是多少？

集客（呼入、呼出）邀约到店率是多少？

跟进2、3、4、5、6次后到店率各是多少？

为什么要测算这些数据？你要找到好的邀约次数和高邀约比率的关系。

假设，邀约的第4次，新增客户邀约到店率达到高，可能是5%，无论是1-3次，还是5-7次，都没有达到这个峰值，那么邀约到店率的高点就是5%，而好的邀约次数就是4次。

那么，你所有的客户少要跟进4次。至于是否多于4次，那就要看接下来的假设了。

假设，邀约6次后，新增有效客户中80%的客户已经到店（30%倒是有可能，设置成这个数值是译80/20法则作为前提。）。那么，还剩下20%的客户是否需要继续邀约呢？答案是不需要。因为再提高邀约次数，可能也于事无补，因为客户本身不会再进店了。

所以，你要分析所有销售人员的邀约数据，作出销售团队的分析。找到佳的邀约次数，也找到佳的邀约到店的比例。

其次，你要明确的是：邀约到店率上不来的原因。

有可能是组织架构，有可能是邀约话术，有可能是绩效考核，还有可能是其他的原因。

组织架构中，目前有三种比较流行的方式：专职模式（销售员），助理模式（电话清洗员＋销售员），分工模式（电话邀约员＋销售员）。

每个模式都有自己的利弊。如果你想提高邀约到店率，最佳的组合就是分工模式。

因为分工模式的电话邀约员大程度的提高了人员的专业性和有效性。同时，不需要培训销售员电话营销技巧，对于传统的销售方式没有太多的变化。

但是，这种方式需要信息传递的准确性，邀约员和销售员之间的配合非常关键。另外，绩效考核之间的关系也有必然的联系。

如果对于邀约员只考核邀约量，却没有成交量和客户满意度的考核。结果是：邀约员很可能通过欺诈的手段将客户骗到店。这无论是对于成交还是对于客户的满意度都是非常大的伤害。

对于邀约话术，不同的地区，不同的文化背景，不同的沟通方式，不同的目的都有非常多的话术和内容。

但是，邀约员每次联系客户，都应该设计至少5个方面的目标，按照重要程度排序：邀约客户到店，明确客户决策顾虑，了解客户需求变化，明确购车意向，确认下次联系时间和方式。

如果在一次联系过程中，没有达成这5个目标中的3个，说明这次联系是失败的。

当然，你可能还设计出更多的目标。结合电话沟通的方式，看看什么样的目标对你的销售团队更有效吧。

后，还要关注的是市场方面的配合。

营销，不是一个销售部就能做的事情。还需要市场的紧密协助。

如果说营销是陆海空的全面打击，销售部的工作仅仅是地面部队的推进，全靠人堆。

空军是通过各种媒体的广宣，海军是通过口碑的传播，陆军是通过销售的推进。

所以，要想让电话邀约率得到提高，可以更多的借助市场的广宣和客户的传播。如果以上两个纬度整合到销售工作中，就会提高目标客户对邀约理由的信任，从而提升邀约到店率。

从三个大的纬度，简单的分析了一下邀约到店率提高的问题。

但是，在实际过程中，我还是建议朋友们能够多测试，多总结。

只有这样，才能形成符合自己特点的营销体系和思路。 

跟踪提醒

作为市场人员，随着时间积累会逐渐沉淀出很大一部分有价值的潜在客户。通过erp可以建立一套完整的跟踪机制，并且通过移动消息推送确保跟踪到位。

业务保有

个人精力有限，沉淀客户多了业务员反而会怠慢跟进。设定客户保有量，让业务员在有限的客户群体中给于客户更多的关注。

业务计划

设定跟踪量、进店量、定金量、签单量。个人中心随时反馈达成情况，杜绝有计划无执行的情况。

数据分析

随时了解各部门、人员业务能力，有效制定培训方案以及营销计划。

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